重点10：克亚思想进化史十

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重点十：克亚思想进化史十

【那么从我从2008年进入中国营销圈一来，我从来没有做过重复的事情啊。每一次呢，都争取给大家一个全新的感觉，全新的呃呃一种震撼啊。这一次呢，我特别有信心会让你们这个彻底的颠覆，因为特别特别特别的呃兴奋。这段时间，呃对于这些呃呃营销的认知有一个很大的飞跃，其实呃呃让我打通了一个非常重要的环节，其实这个世界最重要的认知，你发现了世界本身没有太大的意义，每个人可能看到的同样一个物体，但是同样的一个事件，但是因为不同人的认知，嗯有不同的感受，然后你就会有不同的感觉，就愿意采用，就会采用不同的呃行动，然后产生完全不同的结果。所以呢，认知是我们最大最大的这个生产力。认知是我觉得我们作为一个人最需要了解，最需要升级，就需要不断迭代的一个过程。所以认知啊是人间最精彩的存在，所以大家可以打下来。认知是人间最精彩的存在。

重点一：认知不同，行动不同，结果不同。

我们卖产品也是如此。比如我们卖营销产品，客户的认知不同，他就行动不同，结果不同。

那么买了营销产品，一个人就会赚钱，没买的就错失机会。

我们劝客户办卡片也是靠客户的认知。办卡，你就拥有了很多机会，不办卡片你就会失去很多机会。】

【那么今天的内容非常重要，大家应该意识到啊，我们的课程，思想进化史是这样，克亚老师最初的一个想法，是想带领大家啊，回顾一下克亚老师从营销小白一直到这个状态，所产生的一些拐点性的，革命性的，颠覆性的变化，然后由此产生的一些技术，策略，手段的思维，这是我最初的想法。

重点二：分享克亚思想进化史，就是把克亚思维发展过程中的重要拐一点，讲给大家听。】

【所有的人给你们一分钟的时间，立刻预约啊。为什么唉？不要问为什么，一个女人相信自己，比如说做一件事情做了30年的时间，呃，并且你确实到了与众不同的东西，并且通过一次次的案例证明了这一点，我相信你也会自信，自信才会让一个人不断的看，不断的创新。其实自卑是最大的问题，自卑不只是你在别人面前表现的唯唯诺诺，更重要的是你不能否定你自己，唉你，你就无法正视自己。Ok ？一个人必须要正视自己，才能够不断的突破自己，所以自信是一个非常重要的，自信不是狂妄，这个狂妄的自信就是你对你自己的判断有足够的信心。Ok ，

重点三：自信才能不断创新，而且不会对别人唯唯诺诺】。

【你可以收集这个世界所有的营销资料，嗯，即使这些全是最精彩的，但是如果你们去消化，你们做是没有的。所以有些老师就拼命的卖卖卖卖，根本不给学生时间去呃领，去实践，这是没有用的。所以我希望呢，嗯，这个大家一定要有一种长期主义的思维，所以为什么很多老师就是啊，那么两个小时能够卖出三个五个产品，我觉得你这学生根本没有时间去学习，而更没有时间去实践，对不对？所以我觉得共同的进步，世界上最大的快乐，作为一个营销人，切记切记。你的最大的快乐不应该来自于你卖得最多，而应该来自于你的客户跟你一起共同的成长。所以我希望看到你的成长，我觉得看到大家一起的成长，看到大家一起的进步，啊我觉得很自然。

重点四之一：不是卖客户最多产品，而是让客户消化最多。循序渐进。】

【你知道现在有很多，尤其是我的一些大单。啊我说了

这个最近一段时间有个人过来给我100万，从来不知道他的存在，因为他是多年之前你学我的盗版，然后赚了很多钱，然后他就来了。

包括这有些人30万成我的弟子，他们不知道在哪里报名？是自己通过一道道的关口去寻找打听，才找到我。

我从来没有，我都不不知道他们存在，我从来没有销售这个概念。

所以呢如果你把你的关注点，嗯这个关注在能够帮助你的客户，呃消费者的产品使用你的产品得到结果，一起成长，我觉得这个作为营销人员有没有从长期来说，嗯你会有更好的感觉，更更美好的感觉吧？

呃当然了，从短期来说，企业需要生存，确实需要成交，但是呢，并不是说你需要进入一种成交的一种疯狂的状态，天天成交，天天成交，ok ，

大家能够感受到，呃，克亚老师就不喜欢卖卖卖。所以克亚老师才发明了无销售成交这个玩意儿，

我想理论上来说就是为了解决我的问题，因为我实在不喜欢销售。

重点四之二：给客户贡献价值，并帮客户消化，那么客户自然就产生购买欲望，此时我们再去销售，就容易得多，这就叫无销售成交。！！！！！

也有人说过：没有人喜欢被销售，但是所有人都喜欢被帮助。！！！！！

无销售成交，实际上就是《克亚营销导图》提出的思维方式。】

【为什么克亚老师发明了创造了人性源代码，然后再来解释什么是人性的源代码，为什么人性源代码如此的神奇，如此的威力巨大？那可以这么说，如果你悟透了人性的代码，然后我相信你可以自由自在的驾驭营销啊，不管是文字还是短视频还是直播还是现场啊，都能成功。

重点五：搞懂了人性源代码，那么在任何场所，都会销售。比喻在微信群或直播间等等。】

【最后我说未来，要么你就让我呃去分享，要么如果你们想成交，那你就找别的老师。无所谓，我不在唉，我不在乎这个东西。Ok 啊。所以呢？啊，太阳老师不喜欢在舞台上，也不喜欢跟这些在舞台上各种各样的套路成交的人一起来演讲，就是这个大家应该是都知道的这个事实。

（重点六：克亚老师不喜欢现场卖东西，习惯了现场分享。所以有一次分享之后，当主持人要求大家购买时，克亚老师当场就翻脸了。）

嗯，但是偶尔有一次呢，我会这个做一些创新和颠覆。啊，做一些创新和颠覆，但是我希望呢是一种比较舒服的颠覆，所以呢，有这么两次，我给大家分享这两个案例呢，可以让你们明白，人性源代码对人的认知的影响，以及这个凡事都有创造的颠覆式的玩法啊，ok ，非常棒。】

【接下来是我的计划，所以我准备呢给你们分享的主题叫操作价。Ok ，这个超高价呢，这个非常重要，我希望呢通过我一个半小时的分享，你们知道价格对你们的企业的作用，更重要的时候，你会对价格产生一个全新的认识，创造全新的机会。Ok ，

重点七：超高价！一方面让客户更尊重你。另一方面，企业有足够的利润，就有足够的时间去研发新产品，形成良性循环，否则就是恶性循环。】

【如果我做到了一个半小时彻底震撼你，我就要卖一个东西，如果你觉得我震撼了你，彻底震撼了，你还是不应该卖东西。那如果你有这种观点呢？你现在可以离开，

重点八之一：普通销售员见到客户就开始介绍产品，那么介绍的过程中，客户就会想：你就是想销售东西，所以客户很抵触。

高明的销售员他就会跟客户讲：我介绍产品之前，先和你说好，如果我的产品能震撼你，我才会销售。

如果不能震撼你，你没有必要买。我绝对不会勉强你。而且以后我们永远是朋友，永远会帮你。

当然我的产品如果震撼了你，而你还是不买，那你也没必要听我讲，因为你本身不需要这种产品。

那么作为在台上讲销售课程的老师，你可以这样做，第一种情况，就是说我讲课之前声明，我讲完了课，我不卖产品，所以你们就可以放心的去听。

第二种情况，就是说我讲完课是要卖产品的，但是我也要声明，如果我能够震撼到你，你才去买。（克亚老师提前讲清楚，我贡献价值，我会奉献超高价值，让你感到震撼之后，然后我再卖产品，但是假如你仍然反感，那么你现在可以退去会场）。

普通老师的模式都是：不敢跟客户事先声明！往往先贡献价值，再卖产品，客户会反感。

带着排斥心理听分享，然后再带着排斥心理去买产品。

温馨提示：这是一个重要的销售技巧。！！！！！！！

温馨提示：这是一个重要的销售技巧。！！！！！！！

温馨提示：这是一个重要的销售技巧。！！！！！！！】

【所以接下来一个半小时呢，我给大家分享了我的超高价的思维，然后真的所有在场的人都被颠覆的都很震撼，然后更神奇的是，在一个半小时，一旦他们进入了震撼的状态的时候，所有的人的注意力都在聚焦在克亚老师要卖的究竟是什么呢？跟他讲的超高价究竟有什么关系呢？Ok ，太神奇了。所以客户呢，在后半场实际上是在期待我的销售，在猜测我要销售什么。Ok ，非常非常神奇。

重点八之二：客户放弃了排斥心理听你讲，就会认真的去听，然后认真听的过程中，就能理解你的价值，那么当他理解你的价值之后，他就自然产生了购买欲望。】

【所以一个半小时讲完之后呢，我大概用了三分钟介绍一下我要卖的是什么东西？我说如果你们觉得克亚老师一个半小时能够震撼，那么这十个小时的视频中能够把你震撼到什么程度，你们自己去猜想。如果你们觉得有价值，你可以去买。现场1000块钱一套 dvd ，非常神奇，你知道吗？我记得大概是700个人左右，卖了600多套，

产品介绍三分钟的时间，三分钟的时间啊，是不是很神奇啊？

重点八之三：一个半小时的课程震撼了会场里700个人，再三分钟介绍产品和成交主张。最后就销售了600多套。】

【这个我告诉你，待会我跟大家分享人性源代码的时候，你就会，呃，悟到其中的奥妙的是，大家有没有领悟，有没有觉得其中很玄妙啊？

这个道理呢，很简单，如果有一件事情你必须要做，但是不喜欢做，你知道你做了之后对方也不舒服，那你与其这样，不如事先把它说出来。我要做这个事情，但是我有条件，首先我要做一件对你很有价值的事情，如果我做到了，我才做这个销售，

这样呢，就相当于你们有一个协议，大家很舒服，不仅很舒服，当你做到了你的承诺之后，对方实际上开始期待你接下去的事情，我觉得很神奇，一切都是改变啊，非常神奇的。Ok ，非常非常的神奇啊。

重点八之四：有协议，大家都很放心。关键在于彼此公平，没有压力感。！！！！它就是人性源代码之一。】

【其实嗯，在克亚老师的手里，营销可以变得很轻松，很简单，很好玩儿。我说了，k 老师就是一个老顽童，我喜欢玩儿，喜欢用不同的方式去玩，所以呢，这是我营销创意的非常重要的一点啊。嗯所以呃我希望呢在座的所有人都能保持一颗童心，保持一颗啊非常非常重要的好奇心。那这段时间我带我的女儿，我就知道有时候我女儿那个呃小兔子一玩可以玩上20分钟，非常开心，非常好奇啊，成人可能对这个小兔子不感兴趣啊，你跟他玩20分钟，但是他非常有兴趣的跟他玩20分钟，然后各种互动，给他穿衣服，给他戴头巾，给他戴围巾，非常非常好。Ok ，这个你们要有这种好奇心，世界真的很精彩，

（重点九之一：保持好奇心才会有发明创造。）

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世界真的很好玩啊，财富真的是无限的，现金是无限的，但是你们首先要让自己的思想和创意是无限的，首先要不断的升级和更新自己的认知，认知一遍，创意无限，ok ，所以改变认知才是让你的创意不断产生了非常重要的一个基础。Ok ，

重点九之二：认知一变，创意无限。

赚钱对于普通人来说都是靠劳动力和时间去辛苦换取。而对于有智慧的人来说，只是一种游戏，一旦搞懂游戏规则，它就能短时间创造财富。

假如把下象棋的谋“子”比如是赚“钱”。那低手和低手较量，谋一个子需要很长时间。

而高手和低手较量，短时间就可以谋取很多“棋子”。

所以普通人和高手，他们赚钱的思维方式不同，结果也不同。】

好，那接下来呢？这个我喝口水啊。

【接下来我想呢给大家分享人性源代码，让我们退一步来看一下为什么克亚老师会产生人性源代码的技术。

嗯，还记得跟大家分享过，我和我的师傅 g help 有一个零距离接触的三个月，在这三个月内，他几乎让我每一个晚上失眠，然后时时都被震撼，就像任督二脉被这个打通，被点中，从来没有这个休停过一样，所以呢，非常非常兴奋。

——本以为营销就是无穷多的创意，无穷多的策略。Ok ，然后去想销售创意，销售策略。！！！！

（重点十之一：克亚老师以前的观念。）

但是最后一个晚上他请我吃饭，然后和我告别的时候，他却说克亚，不要纠结过去三个月的震撼和颠覆，那些都只是一种呈现和表现，

——其实真正重要的是人性。在这个世界上，根本就没有营销，只有人性。

（重点十之二：我们卖产品肯定会说产品价廉物美，还有什么利他的成交主张。但是这只是你的创意、策略。——刘克亚老师在被他的老师盖瑞help请吃饭之前的“营销认知”。

假如你不懂人心，不懂得先有情感同频，后有认知同步。那么，当你一副趾高气扬的样子去介绍产品时，客户就会反感，就拒绝听你讲。——刘克亚老师在被他的老师盖瑞help请吃饭之后的“营销认知”。）

当你悟透了人性的时候，你可以忘记所有的营销，然后你仍然可以成为一个最厉害的营销人。你可以自由自在地发挥。

自由自在地发挥就意味着你有无穷多的创意，就意味着营销很简单，（把握万变不离其宗的规律，就可以发挥创意）。

更重要的是你会非常的享受。Ok ，

（重点十之三：当你认为营销就是各种策略、点子的时候，你就“只”会想办法学更多的策略、点子。

可那只是表面的东西。就像练武一样，你不懂如何发功发力，那么你的招数只是花拳绣腿。）

当你懂得营销就是人心，那么你就搞懂了它的根本。就可以沿着这一核心规律，这一行动指南，去发挥、创造。

当你知道营销实际上就是顺应人心的时候，你可以不必学策略、点子了。因为你只要遵从人性，你就可以行动了。就有行动指南了。

就像下棋一样，拇指是表，谋势是根。

低手下棋，只知道谋子，所以一开始就会孤军深入。

高手下棋，知道谋势是根本，所以先谋势，后谋子。

营销低手，是只知道讲产品优点，讲成交主张。

营销高手，懂得先要过人性这一关。所以他们先取得客户信任，然后再讲产品优点，讲成交主张。甚至你的信任做得好，客户不需要你介绍产品和主张，直接会购买。】

【所以这句话对我的刺激非常非常大，所以从此我就意味着我就记住了，这个世界上没有营销，只有人性。

但是什么是人性，他没有跟我解释，所以他也没有说明。我想我师傅的意思呢，是让我自己去，人性有太多的方方面面，就像一个万花筒一样，如果人性是一个万花筒，那么任何一个描述都可能限制我的想象力。

（重点十一，人性是万花筒，包括多个方面：人性包括很多方面。比如情感同频，认知同步。信任，实惠，安全、快速、轻松拿结果。等）】

【大脑决定信任，大脑决定渴望什么。那么要不要？为什么？

所以大脑是一切营销的核心，所谓的营销，理论上不是对客户的营销，而是对客户的大脑。

因为我们的营销是通过文字的这个图像而产生，而大脑必须对我们的文字，图片是进行加工判断之后而产生一种反应。

所以大家都知道所有的销售是对客户的需求。

所以呢，在这个感悟之后，我决定人性。师傅所说的人性就是大脑如何运，如果认识清了大脑如何运作，大脑如何接收信息，大脑如何处理信息，大脑如何产生情感，大脑如何采取行动，如果研究清楚了这些，那么人性就会变得非常的非常简单，当然就会变得好玩了。

重点十二之一：

刘克亚老师说，如果认识清了大脑如何运作：

①，大脑如何接收信息，

②，大脑如何处理信息，

③，大脑如何产生情感（“或认知”），

④，大脑如何采取行动，

如果研究清楚了这些，那么人性就会变得非常的非常简单。

比如：“①，大脑如何接收信息呢？”

“先有情感同频，才后有认知同步。”

就是遵循这个顺序去“接受信息”。】

【超高的价值实际上是什么呢？是一种认知。所以呢，超高价的基本原理是超高的价格必须匹配超高的价值，而超高的价值是由大脑决定。

所以呢，同样的道理，超高价的原理也是来自于人的大脑。

所以研究清楚了人的大脑对价值的认知有哪些变量，你就可以影响它产生超高的价值，然后他就会愿意付出超高的价值。所以呢还是这个还是大脑。Ok ，

重点十二之二：

刘克亚老师：所以研究清楚了人的大脑对价值的认知有哪些变量（②，大脑如何处理信息），

你就可以影响它产生超高的价值（③，大脑如何产生情感“或认知”），

然后他就会愿意付出超高的价值（④，大脑如何采取行动）。

所以呢还是这个还是大脑。Ok ，】

【首先决定他所说的人性就是大脑，然后开始研究它，然后我研究过很多的领域，研究很多领域，但是最终我想研究了，我想我想能够帮你创造一个框架，这个框架让人一看就知道这个人的大脑是怎么工作的。

所以呢，在这个过程中，我先后研发出了各种各种版本，但都不是非常满意。Ok ，然后最后经过很长时间漫长的摸索改变，然后最后总结出了人性源代码。

啊，人性源代码待会儿我可以展示给大家看。

看过了，你就知道人的大脑是怎么工作的，你就知道如何策划营销来顺应人的大脑的工作原理，一切都会变得很简单。

重点十三：人性源代码，经过研究大脑，研究很多领域的知识而总结出来的。】

【所以呢，人性源代码这个东西呢，是当我悟透人性的时候，然后把它变成一个很好很好用的框架的时候，！！！！！

我特别特别兴奋，你知道为什么兴奋吗？在那一瞬间，我终于终于找到了我师傅跟我说的，这个世界上没有营销，只有人性的话，究竟是什么意思？Ok ok ，

（重点十四之一：当自己用人形源代码的框架去试验，然后百发百中的时候，就发现师傅说的话是多么正确。）

就是说我彻底因为师傅跟我说的那句话，在那一瞬间给我播下了一个种子，一直让我这么多年，然后在脑海里一直挥之不去，一直没有完全的解决，

（第一），然后直到我发明了人性源代码，我才坚定地知道师傅说的没有营销只有人性，是什么意思。Ok ，这是这一点让我特别兴奋。

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第二，我发现在有人性源代码之后，一切的营销，一切的营销都会变得非常的简单，

（重点十四之二：人性源代码很好用，所以让营销变得很简单。）

就像我给大家前面分享的。

克亚老师从来不在舞台上销售过，但是被别人激将法时，却能在舞台上很轻松地实现成交。

前面我跟大家分享这两个案例，是我站在讲台上，他们激将我，让我临时想到的销售方法，不是我首先就想到过的，

但是因为我对人性源代码的深刻理解，我知道如何把人性源代码进某种巧妙的组合，让人能够很轻松地接受一些想法，同时还能够很轻松地实现成交的目标。Ok ，

所以呢，一旦你悟透了人性源代码，然后永远不要去局限于纠结这个策略，那个定位，这个3p，这些东西都是烟云。Ok

真正真正的是人性源代码的框架，非常清晰。！！！！！！

所以我希望待会我给大家展示人性源代码时，你们一定要就像张无忌获得武林秘籍一样，一定要珍视它。

并且你要对照克亚老师做的种种的案例，分析人性源代码，

我相信如果你有这样的习惯，营销段位会很快的提升，然后更重要的是你会非常享受去创新，会喜欢营销。Ok ，

行不行？我们有这个协议，如果我待会把这个源代码分享了，然后就你们就像张无忌获得少林秘籍一样，要非常尊重它，然后每天有三分钟五分钟去思考它。人性源代码是什么？

因为只有这么做，你才会真正的领域营销的真谛！好不好。可以吗？

重点十四之三：克亚老师懂人性，所以，舞台上卖课程，要签协议。让大家放松放松。

现在推出人性源代码概念，也签协议，让大家重视。——也是利用人性源代码之一种代码。】

【来给大家一分钟的时间，马上把这个图片存下来。我说了把它存到手机里，平时没有事的时候拿出来看，

那我告诉我自己都是这样看，不要认为我自己发明的这个，然后我就自己唉，我去研究了，我自己时不时拿出来回这个去看，然后每一次呢都会产生一个全新的视角看这个东西。Ok ，

重点十五：（你们把它截屏到手机里，然后每天拿出来看。其实我也是这样做的，每天看他，就会产生一个全新的视角。）

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框架———概念

察觉——情感——行动

记忆———想象】

【重点十六之一：察觉包括五感。千万不要随意发出视觉、听觉、嗅觉、触觉信号。

是根据，你要他想（渴望）采取的行动而发出不同的信号，是结果决定了，是终点决定了起点。】

【所以通过控制，策划，设计你的五感的信号，当然五感信号最重要的是选择，选择这些信号就能够得到某种快速地得到某种情感，然后呢，立刻得到行动。Ok ，

所以呢，在生活中有很多五感的场景被符号化，然后这些符号一经产生，然后就会为我们潜在客户带来情感，然后他就会采取行动。

（重点十六之二：在生活中有很多五感的场景被符号化，可以用它们来刺激客户产生行动。）

如果你研究客户的经历，你就会发现这些潜在的视觉符号，触觉符号等符号。

重点十六之三：如果你研究客户的经历，你就会发现这些潜在的视觉符号，触觉符号等符号。】

【所以有相当多的信号，相当多的信息被符号化了，这些符号化的东西能够帮助我们快速形成情感，然后一瞬间带来某种行动。

通过营销中有很多这种符号化的视觉场景，符号化的嗅觉场景，符号化的触觉场景，这个味觉场景，符号化的音乐场景，

那么，对他产生你想要的行动可能会更快，就很容易。Ok

啊。所以呢，（上图中），中间的这一条路，从察觉到情感到行动，是一条情感之路，是最快速的达到行动的一个路径。

（重点十六之四：很多视觉或听觉符号化，所以人们不需要求证，直接产生信任的情感，直接付出行动。）

但是大部分的视觉信号并不是一个高度符号化的信号，大部分的听觉符号并不是一个高度符号化的听觉符号。Ok ，

所以大部分这些信息，比如说这些视觉，这些听觉，这些味觉的，他是怎么被接收的呢？

重点十六之五：

重点十二之一第①条谈到的

大脑如何接收信息，这里再次谈到，并做出了解释。（如何接收信息分两种情况：第一，熟悉的符号化的信息场景，直接通走情感通路。第二，那么非熟悉，非符号化的信息场景，就要走理性环路。）

附：重点十二之一：刘克亚老师说，如果认识清了大脑如何运作：

①，大脑如何接收信息，

②，大脑如何处理信息，

③，大脑如何产生情感（“或认知”），

④，大脑如何采取行动，】

【然后我们沿着另外一条叫理性的道路去消化。（概念、框架）

所以呢如果从察觉到情感到行动是一个感性的道路，那么在周围，从察觉到框架到概念，到记忆，到想象，形成一个环路的这一块叫做理性的认知途径。

所以感性的认知途径是最快速的，是线性的。然后理性的认知途径是环状的，而且是不断循环的，

不像情感一样，从察觉到情感，到立刻行动，

然后呢，他可能会经过察觉到框架到这个概念，然后考虑行动，然后再到想象力，再到记忆，然后再循环，环状的东西，不断的循环，不断的循环，然后最后才决定采取某种行动。

那么记住了，理性是慢速的，感性是快速的，所以情感一来，马上我们就采取行动，

但是理性往往让我们慢下来思考，反复的思考，反复的推敲，所以理性是一种慢思考，感性是一种快速的行动。

我不知道，我以前推荐过一本书叫慢思考，快思考，

所以呢，慢思考性之路是一条慢的路，所以它需要反复的推敲，反复的验证去做，

重点十六之六：大脑接收信息的第二种形式，就是通过理性环路接收。】

【所以理性的路是慢的，但是也是有规律可循的。

所以呢，首先我们一旦察觉到这些五感，察觉到这些信号之后，首先我们要向上，进入框架，

知道吗？对于那些凌乱的信号，我们首先需要把它放入一个框架。Ok ，

什么叫框架？框架就是一个这个，就像你有一个房间，你需要把它切割成客厅，卧室一样，不可能是一个巨大的房间没有切割。

人的大脑最神奇的一个功能，就是把一个大的，很复杂的东西，切割成一个个的小块，这样便于我们整理，便于我们认识。

所以人类从来都是把一块大的地方切割成一个个的小地方，把一个大的房间分割成一个个的小房间，ok ，

永远不是一个整体。所以呢，框架就是一种切割的方式。

所以呢，一旦你拿到一个凌乱的信息之后，你想迅速的把它放入某种切割的方式，一定得有框架，

没有框架大脑无法理解任何东西，大脑理解东西的方式就是通过把它框架化，切割化。

所以我们大脑都接受了那些不是特别强烈符号化的信号之后，我们第一件事是想把它放进某种框架。Ok ，

第一件事情，所以框架是切割信息的方式。啊，在这里非常非常重要，我没有时间去展开了，框架是一切认知的最核心要素，

控制别人的框架，重整别人的框架，重新发明框架，是非常非常神奇的营销效果，

将来有机会我来跟大家分享。到现在你只需要知道，大脑需要这个框架，才能够把新的信息把它放进去，才能理解。

比如说你买了一个东西带回家之后，你首先必须决定你是把它放到卧室里，放到客厅里，还是放到厨房里。

重点十七：大脑会分框架，把接收的信息分框架保存。比如给你一样东西，你就会在房间里分地方存放。

那给你社交知识，健康知识，营销知识，你也会分别去保存。】

【一旦一个东西放进了框架，假如说一个朋友送你一个新的东西，啊，第一个决定是把这个东西放到客厅，放到卧室，还是放到厨房，还是放到卫生间，第一点。Ok ，

然后一旦你决定了把它放在某一个框架中，这个大脑的第二个作用是要给他一个概念，

所谓的概念就是给它一个名字，要给它取个名字，这个东西究竟是什么。

名字就是这个东西的描述，我们知道这个东西已经放进这个框架里，但是它究竟是什么呢？

所以它的一个概念，概念是让这个东西和过去放同样一个框里的东西经过对比而产生的结果。Ok ，

所以一旦我们把一个东西放到这个框架里，我们就把这个新东西和框架里的其他的东西进行对比，

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然后我们通过对比，我们决定这个刚刚被放进的这个新东西是什么。所以呢我们给它取个名字，我们给他一个概念，

没有概念和名字，我们的大脑，无法认识任何新事物，我们无法记住任何新事物，

重点十八：框架和概念，是记忆的前提条件。】

【接下来呢，我觉得“理性”还有两个非常重要的功能。

一个是记忆。记忆，我们看在图片的左下角，

框架和概念是我理性环路的上面两个因素，我们理性环路的下面两个因素，一个记忆，一个想象。

啊，记忆非常非常重要。记忆的作用有两点，一，我们对新形成的框架，新形成的概念，要把它放进我们的记忆里。

所以未来我们可以调用这部分经验，调用这部分知识，。

所以任何新的东西都会情不自禁，不自觉地被他放到我们的记忆里。

记忆的一个作用是对现有的信息。

记住了，不是对现有原始的信息。

所以呢，是对经过框架化和概念化之后的信息放入了记忆。

这就是为什么发生同样一件事，两个人的记忆是不一样，所以，记忆是对已经框架化和概念化的东西的储存。

重点十九之一：什么是记忆？就是对原始信息经过框架和概念处理，再加以保存。】

【我们可以看到你的记忆是受到框架和概念的影响，所以呢，记忆不是对原始察觉到信息的记忆，是被框架化，概念化的信息的一种记忆。

重点十九之二：什么是记忆。】

【所以呢？记忆的两个作用，记忆是对当前的信号，当前经过加工的信号，一种储存功能，

然后记忆，同时还有提示新信息应该放入什么框架，应该使用什么概念和名称的一种提示。

重点十九之三：记忆两个作用。】

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然后呢，我们再看右下角这个想象，人类之所以伟大，就是因为我们拥有无比强大的想象力，ok ，

所以呢，想象力非常非常重要。所以呢，想象力把我们推到现有的知识之外的世界。

如果人类失去想象，那么我们只能生存到我们能够看到，听到，摸到的东西。

但是人类拥有的想象力，我们可以跳出现有经验的约束，我们进入未来的世界。所以想象非常非常重要，

（重点二十之一：想象打开了世界的格局，创造美好生活。）

想象在人们整个的理性环路中的作用是什么呢？

那么首先从决策的角度，我们理性的决策永远都是啊我们目前的信息加以想象，想象出未来是什么样的结果，根据未来的结果来决定我们现在的行动

因为任何理性的决策都必须与想象相关，所以呢，想象力最后才能形成我们的行动。Ok ，

就像你学习什么课程，要不要学，要不要买，取决于现在的状态，而取决于你的未来的想象力。

你把现在目前的东西和你的生活结合之后，想象未来是一个什么结果，而那个未来的充满想象的结果是你采取行动的根本原因。oK 明白了没有？

换句话说，理性最终必须推及想象未来的结果。

所以，如果在理性上帮助别人决策时，如果你无法刺激他的想象力，他是不可能快速决策的。

大部分人都是为想象来买单的，恋爱就是为了结果，

实际上我们大部分的结果都是为了未来，所以想象非常重要。

（重点二十之二：想象可以让客户产生憧憬美好和付出行动。）】

【所以你们不要认为理解了克亚老师的人性源代码只能做营销，

那其实啊，你是画画的，你是做音乐的，你是做外交的，你是做新闻的，你是做政治的，唉，你是做任何事情，如果你悟透了这个人性源代码，都会对你有巨大的帮助。

重点二十一：人性源代码适合任何职业】

【所以理性的关键是要打开对方的想象。明白了啊。

我们再来看想象力是什么。想象力是对过去的经验记忆的一种独特的新奇的组合，

所以呢，想象力跟记忆有关系，但又跟记忆没有关系。可以这么说，想象的90%的成分是记忆，但是那10%就像烧菜的味精一样，让想象远远超出了记忆。

所以想象来源于记忆，但又不是记忆，就像一个美味的佳肴，是食材，还有食材加了一点点的调味品，让这个美味佳肴完全不一样。

所以呢，想象来源于记忆。一个人没有记忆，他不可能有想象力，但是一个人光有记忆力，缺少那10%的味精这个调味品，它也没有想象力。

大家理解了，想象来源于记忆，但它远远高于记忆，缺了一点催化剂。Ok

啊，这这一点呢，也有点复杂，大家理解了没有

想象来源于记忆，但他高于记忆，一个没有记忆力，没有经验的人是不可能有想象力的，这就是为什么一个创造力丰富的人，他一定是会有丰富的经验，

因为有了丰富的经验，他就有了想象的素材，但是光有想象的素材不一样，他需要加入一点点调味品，催化剂，

这些调味品，催化剂实际上就是记忆组合的规则。Ok ，

这一段描述有点复杂，有没有理解？

重点二十二：想象力是对过去的经验记忆的一种独特的新奇的组合，】

【现在我们来看一下，我们理性的环路。

理性的环路呢是是这个环路：从觉察到框架到概念，然后行动，记忆，想象力，

然后在这时候呢，你可能是从觉察到一个东西，然后把它放在一个框架里面，然后产生一个概念，然后产生了某种行动，但这种行动只是一个尝试的行动，也可以真正去做。

然后然后你再会加入你的想象，然后再调用你的记忆，然后在这个理性的环路当中不断的循环，不断的循环，最后确定了一个行动。Ok 。

所以理性的环路是缓慢的，耗时的，这就是为什么我要想要想让客户快速的采取行动，光靠理性的环路是不够的，他会在这个理性的环路中一直转，一直转，一直转。

——理论上没有情感的触发，那么他会一直让理性的思考，继续进行，继续。

所以情感的线路和理性的环路，必须结合起来，

如果不结合起来，客户永远不采取行动。所以这两个东西结合起来，

重点二十三之一：理性环路和感性路线结合。】

【所以呢，人性源代码总体来说就是从最左边的信号到最右边行动的模型，

然后这个模型呢，理论上有三大的通路，一个通路呢叫情感通路，是快速的高度符号化的信息通路，

然后另外一个通路是理性的环路，就是框架概念想象记忆。

然后第三个通路呢，需要把理性和感性结合起来，因为纯粹的理性的通路，他会犹豫不决，会拖拖拉拉，因为理性是思考的时间越长，认为质量越高，但并不是所有的事情都可以无尽地等下去。

所以呢，这时候需要让情感的通路把它打通。

所以，最有利的途径，并且大部分的途径是感性和理性的结合，

所以呢，让感性的这个线性的通路，和环路的理性的通路巧妙地结合起来，

所以，这就是你们看无销售成交的时候，克亚老师给大家展示的是情感，理性的巧妙的结合。

所以呢，如果你仅仅通过情感来刺激他。可能行动很快，但是因为他没有调用过自己的理性环路，过了一段时间，他可能会后悔。仔细思考一下，觉得自己太冲动。

如果你仅仅刺激他的理性，那么他可能很很慢很慢采取行动，甚至永远也不采取行动。

他总觉得这个想象可以更好的，想象可以更好的，

但是如果你把理性的环路和情感的线性的路线把它结合起来，然后就是一个最完美的，

既能够让他自我说服，自我幸福的决策，然后又能够让他快速的决策，快速行动。Ok ，理解了吗？Ok

重点二十三之二：三种成交路径中；三种信息输入方式中，第三条最好。】