重点1～4节：克亚思想进化史

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重点1～4：克亚思想进化史

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22.11.10克亚思想进化史之一

【我们所有的企业，包括所有的人，我们要做到的是轻松赚钱，潇洒生活啊。如果用更大的利益赚更多的钱，没有意义，如果这个赚更多的钱需要花更多的力气，然后让我们每天工作十几个小时，其实没有太大的意义来，那还有一个呢，就是如果我们仅仅是赚更多的钱啊，也没有意义，关键是我们需要花更少的精力，然后创造更大的价值，让我们客户非常非常的满意啊啊，这是最重要的，所以轻松赚钱，潇洒生活啊，我们不仅要提高效果，就是同时还要减少客户所付出的时间成本和金钱成本，就是他的金钱的成本，就是会计成本要降下来，然后付出的时间成本要降下来，人力成本要降下来，

然后也许我们需要对整个流程，那么对于营销来说呢？我们要把它原来的可能需要三步五步六步七步的整个的销售流程，我们要把它快速的降到三步，ok 或者更少。

然后如果他们前期需要很多的一对一的接触，然后我们需要打造一套全自动的系统，需要没有接触的时候，没有接触陌生客户的时候，客户已经往前走了很远。所以呢两个方向，一把销售流程缩短，当然就可以减少更多的人力成本和金融成本，会计成本。然后另外一个呢，把前端变成自动化，很显然成本就大大降低了。

重点一：下棋不在于赢得多少局，在于提高能力。营销不在于赢得多少钱。在于提高能力。

台湾漫画家蔡志忠说过，我要每一次比上一次画的更快更好。】

【不过变成了自动化，一不需要人力，当然也没有成本。另外一个呢就是原来用人只能是一对一，那么因为自动化呢可以快速的放大，快速的倍增，因为如果涉及到一对一，要倍增起来非常非常困难啊。当然还有另外一个优势是什么呢？还有另外一个优势呢，就是我们只要用人，我们只能一天工作十个小时，12个小时，但是如果是自动化的系统，理论上可以进行24小时工作。Ok ，这是非常非常重要。所以如何释放生产力，然后释放效率，降低成本，提高绩效，有很多很多的打法。当然更重要的是我觉得销售流程的优化也好啊。销售流程的自动化也好，这只是我认为，这只是一些战略

的问题，关键是我们瞄准什么样的人，用什么样的信息，什么样的定位，什么样的故事，让这些客户以最快的速度感受到价值，然后采取我们希望他采取的行动。Ok ，当然了，包括成交啊。

重点二：流程优化，流程自动化，更重要的是内容优化，包括成交主张优化！】

【这一系列的讲座呢，我相信会对你们的感受，对于营销人员的洞察力会发生巨大的变化。

那从期待通过这一系列的呃，直播呢？要对你的人生，对你的三观，你的世界观，人生观和这个世界观，人生观和价值观都将发生巨大的变化。Ok ，那啊，至少有两个非常重要的价值啊，我给大家分享一下，第一呢，啊，通过这个克亚思想进化史，呃，一系列的直播啊，我准备跟你们分享一系列颠覆性的赚钱的策略和赚钱的方法和赚钱的技术，所以呢，通过这一系列的直播，你一定会学到很多这个，尤其是系统性的学习个人营销的一些独特的赚钱策略，赚钱方法和赚钱技术。Ok ，这是最干货的干货。Ok ，！！！！！！！！！

那第二个呢？我是希望呢？啊，大部分呢是通过这一系列的啊。呃，直播呢？科杨老师呢？想跟你分享在我成长作为一个营销人成长的不同阶段，所创造出来的这一系列的赚钱的策略，赚钱的方法和赚钱的呃技术，然后以及在什么情况下这些技术被创造出来，以及为什么这些方法是非常非常有用。

我相信呢，通过这一系列的成长，你们一定能够看到太阳老师从一个营销小白，然后成为今天的 kr 老师，我相信对你们的成长啊，对你们作为营销人的成长和对于任何其他方面的成长都会有巨大的启发。

其实，虽然每一个人成长的路径各不相同，但我们每一个人成长的路径其实有很多的共性。所以呢，通过这一系列的直播呢，你会看到，为什么在那个阶段 ki 老师专注在这一点，这老师为什么在那个阶段创造了那样的技术，然后对你的成长，对你的成长过程会有无比重要的价值。

当然了啊，我再强调了，我的成长呢，有一定的偶然性，但有很多的必然性啊，有运气，但是也有很多必然的结果。所以我希望呢，啊，通过这一系列的讲座呢，你能够从中提炼出，观察出，洞察出这些必然的东西，然后把偶然的东西呢，能够把它确定下来，呃，能够分离开来，用这些必然的东西来指导你自己的成长啊。

在这里呢，所谓的成长不仅仅是作为营销人的成长，而且是作为在任何方面，我觉得一个人发誓在这个世界上有所作为，练就绝活，不管你是成为营销人，还是画家还是音乐家，其实心理路程有很多的共性。！！！！

所以呢，从这些过程中呢，啊，从我跟大家分享的这些，呃，创造这些技术和策略被创造出来的过程，以及那些独特的时间点，我相信呢啊，你们会有很多很多的启发好不好？Ok ，

重点三：成功的共性首先是有志气，有梦想，其次是有方法。那可雅老师的成功给我们两个启示】

【所谓的智慧就是深刻的洞见，深刻的洞见，深刻的总结，不是一般的浮在表面上的一些信息，没有用，所以我们看到的是洞见，是不容易看到的内在的关联。所以智慧增长的六个台阶，ok ，

重点四：智慧是深刻的认知，而不是肤浅的认识

所以智慧增长的六个台阶非常重要，就是我们每个人都希望增长，每个人希望成长，希望获得越来越多的智慧。那么智慧究竟是怎么增长的？然后分成哪几个不同的阶段？Ok ，非常非常重要啊啊。

重点五：智慧究竟是怎么增长的？然后分成哪几个不同的阶段？】

【我们大家现在有去这个火星的，有去水星金星天王星冥王星，所以这是我们太阳系的所有的这些星球都是相对独立的个体，但是他们之间呢又不完全的独立，还是相互作用相互这个影响的。所以呢所谓的系统就是由若干个相互作用的部分而形成的一个整体。所以呢，在我跟你们分享，在我跟你分享这个啊智慧增长的六个台阶之前呢，这个基本假设，我们所面对的世界营销也是一样，ok 啊，说完我会给大家差一点，

你就看到了，所有的方面都是一个系统，我们所在的没有绝对孤立的东西，所有的东西都和别的东西，别的元素相互关联，相互影响，形成一个相对的整体，叫做系统。所以也也是一样。所以那假如我们同意我们所做的世界是一个由各种各样的系统组成的，我们想学的，想了解的，我们想在一个领域增长智慧的，这个领域不管是在任何方面，都是一系列的个体形成的，单体形成的系统，right ？那么个人的这个智慧的增长呢，就会变得非常非常的清楚了。

重点六：火星金星太阳系，他们构成了天体，

那么下棋有整体和局部之说，

任何事都是一个系统。！！！！都有个体和整体之说。】

【智慧增长六个台阶，第一个台阶呢叫专注。那如果我们想要掌握的，想要认识的，想要洞察的，任何一个领域都是个系统。就像如果营销是一个殿堂，这个殿堂呢有100个房间组成。Ok ，假如说营销当然是一个系统，营销殿堂是一个系统，然后有100个房间，也就是100个个体组成，那么我们在认识营销这个殿堂的时候，我们只能从一个房间里进入所有的人。Ok ，我们每一个人只能从一个房间进入来了解整个店堂。所以第一点呢叫专注，专注是概念，既然我们只能从一个100个房间，我们只能从一个房间进入，ok ，这个房间是一个比喻，这个房间有可能是不同，比如说啊，对于生命来说，我们只能从肾开始研究，从未开始研究，我们只能从一个单体去开始研究，那对于嗯天体物理来说，我们只能从我们只能从一个也去研究地球一些研究经验，火火星也去研究这个星，我们只能从一个单体开始研究，所以任何因为人的认知能力是有限，所以我们只能从一个房间进入，所以如果营销电商有100个房间，100个单体，100个领域，那么我们只能从一个房间进入。所以呢，第一个智慧成长的台阶很简单，要专注在这里进入的这个领域。不管你从哪个领域进入，如果你学营销，有的人从销售信进入，有的人从这个嗯品牌进入，有的人从定价进入，有的人从渠道进入，没关系，所有这些都是一个不同的房间而已。所以呢，第一个智慧成长的台阶呢，就是不管我们从哪一个房间进入，哪一个个体进入，我们必须专注一段时间，把这个房间里的所有的一切研究明白。Ok ，非常重要。那我跟你说啊，我在嗯学营销的时候，当然跟我的 g help 师傅学习的时候就开始研究销售信，所以呢把销售信前前后后左左右右上下下彻底的研究清楚。Ok ，这个非常非常重要。Ok ，

所以第一阶段你一定要专注，千万不要全场涉及。这个这个三天打鱼两天晒网，在一个领域把它研究专注非常非常重要，为什么？待会你就会看出来。

重点七之一：第一个台阶是专注于你首先接触到的个体。

所以呢，第一个，如果你要想提升自己的智慧，第一个阶段你一定要专注，你进入了这个房间，不要太急躁，不要抢看的哇，那有一个领域，今天看到这个游戏，你明天看到那个心，你会一事无成，一个一叶知秋。研究好这一个房间，当你有机会进入下一个房间的时候，你就会发现有很多可以借鉴的东西，如果这个房间没有研究透，到了另外一个房间，有很多的东西你会看不见的。Ok ，所以呢，第一个阶段叫专注。如果没有专注力，为什么很多人进入各种各样的行业，各种各样的领域都无法成就？因为没有专注力，没有定力。Ok ，我觉得这一点非常重要啊。如果你有缘分进入某一个细分的领域，某一个房间，不要着急，把它研究清楚，然后深入的研究，专注在这个领域，也许花上一年，也许花上两年，没关系，一定要研究得很清楚啊，这是一切的基础。Ok ，所以第一个台阶叫专注，就是进入了，我们只能从一个房间的进入，然后不管我们从哪一个房间进入都没关系，但是一定要把这个房间彻底的研究透了，研究清楚了，ok ，这是第一个台阶，

重点七之二：做任何事都要有逻辑。逻辑，就包括按照逻辑顺序做事并打好每个人环节的基础。】

【那第二个台阶呢？我们就要啊倍增。Ok ，一旦你把第一个房间研究完了之后，你可以快速进入其他的房间，比如说你研究完了销售信之后，你会研究直播，然后你会研究这个短视频，然后你会研究定价，你会研究品牌，这些都是理论上都是跟最初的这个销售信关联的其他的房间而已。Ook 所以呢有了第一步，然后第二步呢就是快速快速的倍增，然后从一个房间快速的变成两个房间，三个房间四个房间，然后把所有的房间这个都能够有一定的了解。那这个阶段呢？那如果你在第一个阶段非常的专注，相信研究完第一个阶段呢，你一定对这个深入了解的这个程度很高了，然后再快速的放大到其他的领域。所以呢你知道当我把销售性彻底研究透的时候，我再去做直播，再去做短视频，再做非常非常轻松。那很多人说为什么时代在变，技术在变，平台变变，为什么 kr 老师总能够踏准时代的步伐，在每一个平台上都能够创造这些这个呃神奇的案例，其实有很多类似的。

所以呢，我觉得第二个阶段，第二个阶段呢，一定要在第一个专注的基础上快速的去倍增，然后所有跟营销相关的领域，比如说价格，比如说渠道，比如说这个啊啊流程这些东西非常非常的。

重点八之一：当你学会了某一个锅体，你再学其他锅体就能触类旁通。】

【这个关键相当于跟我们的第一个进入的房间，你也可以说是平行，但是不一定平行啊平行意味着它的空间关系，呃，关联的吧。呃，一些其他的房间，所以从一个房间快速的变成了两个，三个。Ok ，所以第二个阶段，如果你在倍增阶段快速的拿下了其他相邻的相关的房间，那么这时候你的智慧呢有一个巨大的飞跃，真的上了一个台阶，因为你从一个视角看问题，现在你突然变成了五个六个七个八个，然后你看问题的方式发生巨大的变化，然后你看到更多的机会，看到更少的瓶颈困难或者障碍。啊这是第二个，ok ，

重点八之二：有些个体是相似的，是平行的，

比如车和炮走法类似。

有些个体是不相似的，是交叉的，所以我们能够学到更多的角度看问题。】

【然后第三个阶段呢，叫关联。Ok ，那我们回到营销店堂是有100个房间组成的一个一个大厦，一个殿堂。Ok 啊，然后其实每一个房间和另外一个房间都是有关联的，关联的方式有很多种啊，有些是隐形的啊，有些是显形的，比如说一个房间和另外一个房间有下水道的关联啊，有些是隐形的，也许他们的这个有埋在墙里面的电线，电话线或者网线是关联起来，你看不见。也许更有隐蔽的是说明他们共享了某些东西，比如说他们可能这个 wifi 共享同样一个密码。所以呢所有的房间其实和另外其他的房间都是关联的。

重点九之一：寻找关联。就是个体和个体如何组合变化，就像下棋一样。】

【Ok ，这个世界没有孤立的东西。所以呢当你完成了第二个阶段倍增，你进入了三个五个六个房间之后，

然后第三个阶段是发现所有这些房间之间的显性的隐性的关联。你比如说销售成交流程和销售性有没有关系？当然有关系。如果你把销售流程多米诺掌握得非常好，你就可以非常巧妙的决定在现在哪一个阶段使用你的销售性，你是在最后阶段使用你的销售性，还是在最初的阶段使用你的销售性，效果完全不一样，目的完全不一样。Ok ，所以呢第三个阶段叫关联，你必须能够把你现在已经进入的十个20个房间，然后他们之间巧妙的，显性的，隐性的关联彻底研究透。那如果你做到这一阶段，我相信你的智慧，你对这个行业的洞见和洞察能力，然后进入另外一个台阶，一个巨大台阶，完全不一样，

我不知道大家能不能感受到啊。如果你真的学一个东西，然后到了这个阶段，突然看见所有之间的关联，比如说吧，比如说你下象棋，我不知道在座有多少人下象棋，你一开始苦练狙怎么走，然后呢练完了车之后，你开始练炮，然后开始练马，然后开始练这个，其他的等你把所有的纸练完了之后，你能够协调马驹炮之间的关联，这时候你的下棋的方式，策略角度就完全不一样，所以关联非常非常重要。Ok ，大家理解吧。

重点九之二：销售信只是流程中的一个环节。

下棋，你的车马炮组合的形式越多，说明你的关联能力越强。

任和事情，锅体和锅体之间的配合越多，说明你的驾驭能力越强。】

【那第四个台阶，更重要的台阶，你知道营销的殿堂是一个整体，是一个系统，但这个系统是什么样子呢？理论上我们不知道，我们只能从一个房间进入，然后再进入另外一个房间，然后再掌握这些房间之间的关联。在所有在进行这个的时候，我们没有理论上我们没有触摸到整体系统，但是他们确实所有房间不是1+1的结果，不是简单的集合的结果，真是有通过这些独特的关联形成一个独特的系统，就像我们的人体，绝不是这个心脏加上肺加上肾机械的相加，而是一个整体协调的结果。但是这个系统是什么样子的，我们不知道，因为我们没有触摸过系统，但是这个系统是存在的，所以我们只能靠我们大脑中所产生的一个系统的一个模型。所以呢，在我们进入一个房间，然后再进入更多的房间，然后再了解这个房间关联的过程中，其实我们在大脑中形成一个整体的模型，我们每一个人都在形成模型，就像你学象棋的时候，你学完了就学完，学完了马之后，你对整个象棋整体的战法形成一个模型，这个模型是一个是一个整体，是一个系统。Ok ，那这不是一个具体的东西，是一个抽象的东西。

Ok 系统是一个抽象的整体，但这个整体在我们一个一个房间进去的时候，我们都在形成这个整体的认识。

所以我们第四个台阶是当你进入了一个一进入，通过专注研究透了一个房间，通过倍增进入了很多房间，然后通过关联彻底的搞明白了所有房间之间的独特的关联方式之后，你形成了一个比较完善的，相对准确的整体和系统的模型。

重点十之一：当你认识了几个房间之后，你的大脑就会猜测它是一个什么样的系统。好比下象棋，当你认识了几个棋子之后…，你就会猜测下棋就是用哪些子去战斗。就是这样的一个系统。】

【那当你有一个稳定的可以预测这个的时候，你就有了一个巨大的你的智慧有了巨大的飞跃。你知道吗？在第一阶段，第二阶段，第三阶段，你都在从实践，通过实践来积累你的知识和智慧。但是一旦你有了一个模型，在你脑海里形成了一个模型，然后。

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然后你开始用模型进行猜测，进行假设，然后进行这个，你的创造过程发生了巨大的变化。ok ，前面你在不停地从实践中积累这些知识点，然后有了模型之后呢，你开始用演绎，或者这个前面用的是归纳的方法对这个事物进行研究（积累知识），但是有了一个整体模型呢，你开始用递推的方法（进行演绎推理），ok ，呃，推理的方法啊（进行演绎推理），

，这个我觉得非常非常不一样，所以当你通过一个个的房间研究完了之后，然后你形成了系统的整体的模型，这时候你的智慧增长进入了第四个台阶。Ok

重点十之二：当你认识了很多个体，且认识了他们的关联之后，你就有了一个系统的初步印象，初步模型，

然后你对这个系统有认识之后，你就会开始研究系统怎么操作，

就像下棋，你学会了各种棋子，以及他的走法，以及他们的关联走法，你就有了一个系统的认识，就可以和别人去走棋了。】

【实际上我们的大脑对生活的所有的方面都在建立模型（的认知、系统的认知），这个模型呢是一个抽象的过程，但是每个人都在进行，通过这一个房间，一个房间了解，

假如说我告诉你，你进入一个大楼，有100个房间，然后你进入第一个房间，进入第二个房间，一旦你进入了三个房间，然后你的大脑一定会有一个自发的过程，在想象这整个大楼是什么样子的，这些房间之间形成一个什么样的系统和整体，它们整体的目标是什么。Ok ，你一定会这么想和做，ok ，所以呢，这就是模型（系统）。一旦你对整体有了一个模型（系统化的认知），尽管不是很完善，但这是一个认知的飞跃，没有模型，你的所有的知识就只是几何的叠加，有了模型，你把所有的知识把它串联起来，

重点十之三：有了系统化的认知之后，你就能把过去点点滴滴学到的知识串联起来。】

你有一个把知识和模型不断校正，不断调整的过程，非常神奇。

【所以呢，当你有了一个对系统整体有了模型的时候，实际上你对整个这个领域的认知，你的智慧到了第四个台阶，非常非常重要，然后这时候你会感受到这是一个多么神奇的系统，甚至你能感受到这是一个自洽的系统，什么呢？一个自自己自主的相对独立的相相对完整的系统，你觉得太巧妙了，太精彩了。所有的房间都是有用的，没有一个房间是多余的，所有的房间都要靠别的房间给他提供什么，所有的房间都要给别的房间提供什么，你就觉得这是一个完美的整体。那我告诉你，造物主是很神奇的啊，我不管你相信什么样的东西，总而言之，这个世界造物主把这个世界造得非常非常的完美啊。所有的东西都是很关键的。Ok ，虽然东西很多，但是呢，没有多余的每一个，就像人的身体器官，ok ？都是相互支撑的，相互帮助的 ok 。所以呢到了这个阶段你会是非常神奇，哇，原来是这样的。然后到了这个阶段，

重点十之四：当你认知这个新的系统之后，你就知道系统里的每一个单体都不是多余的。就像我们的身体器官一样。】

【比如说你对营销什么是营销形成了一个整体的认知模型，然后用这个认知模型去指导你下一步更多关联的知识，更多收集的新知识去检验，然后去在你策划营销的时候，用这个模型去设想你应该怎么做，我觉得这是一个非常非常神奇的过程。这第四个台阶，ok ，

重点十之五：你认识了营销的系统，它就是抓潜，培育，还有成交和追销。那对于新学到的营销知识，你可以用这个系统去看一看它是否多余。

你也可以用对营销的系统化认知，去开始做你的线下销售活动。】

【所以第四个阶段叫系统，第五个阶段我们叫局外，我们一直系统，一直让我们身处其中，然后当我们意识到我们的系统只是一个更大系统的一小部分，冰山一角上的一朵雪花的时候，我们突然从局外看到了更大的世界，所以这个阶段叫局外。Ok ，这个阶段叫局外，我们必须能够达到看到我们所处的位置，看到我们位置的渺小，看到有更大的世界影响我们想做的事情，所以这时候我们就能够从局外观察我们想做的事情，这时候你的认知你的智慧到达了另外一个层次，Ok ，非常非常神奇，非常非常神奇。

重点十一：用局外的角度，观察我们的事情。】

【重新回到我们专注倍增啊呃，关联，系统。再一次审视我们前面的四个阶段，你会发现，原来100个房间只是其中的一种切割方法，所有的被切割的，分离的这些房间的墙都是可以被拆掉重新隔离的。换句话说，这个系统的100个房间是可以重新分隔，重新划分的。

所以当你带着局外的智慧，然后再回到局内的时候，你有再造系统的能力。

重点十二之一：当你对系统里的元素能够重新再创新的时候，你就达到了智慧的第6个台阶。正如很多行业高手，他能够发明创新，说明他已经在行业领跑领先】

【所有的智慧最后都是为了再造，不能再造的智慧实际都是被动的。

我们最终所做的就是再造世界的一切，不管他安排的多么的美好，多么的和谐，但只是其中的一种安排。作为我们具有能动性和创造性的人，当我们理解了系统的规律，当我们能够从局外看这个系统的时候，我们必须拥有一种能力，对系统进行重新切割，重新创造的能力。所以再造的智慧是最高的智慧。

重点十二之二：再造的智慧是主动的】

【我们来这个世界，第一要学习，第二要践行，第三，我们真正要做的是创造。我们希望按照我们的理想，按照我们的梦想去创造，改造这个世界。嗯，然后我们希望得到我们想要的结果，但是我们希望用一种独特的方式，最轻松的方式，最简单的方式，最美好的方式，最和谐的方式，最浪漫的方式得到我们想要的结果，所以我们需要去创造。所以大家想好了，就是说我们在这个世界上，这三种角色我们必须要承担起。Ok 。一，我们要去学习，如果你不是一个很好的学习，如果你不专注，如果你不是系统的学习 ok ，那么你就不可能了解这个事情啊，必须要有能力了解信息，只要需要需要主动，这是第一个。

那第二个呢？我们因为践行是检验我们的知识，完善自己的知识，变成结果非常非常重要的工作获取的部分啊。最后呢，我们必须回到按照我们的理想，按照我们的心愿去改造这个世界，让这个世界按照我们想要的方式，ok 啊，这是我们每一个人来到这个世界上都必须承担的三个角色，那如果我们把这三个角色和刚才跟大家分享的这个台阶结合起来，那是什么概念？当你在专注，当你在倍增，当你在关联的时候，甚至当你在系统形成系统的时候，理论上这个尤其是前三个阶段，这个专注倍增关联，你就是在作为一个学习者，你在学习的，你在了解时间，根据事件对你的反馈来总结归纳对世界的认识。所以呢在前三个台阶，实际上你在学习，你在学习这个就是然后到了第四个台阶，也就是建模的阶段，形成系统的阶段，其实呢你开始践行，你开始践行，ok ，你开始用你的了解知识去得到你想要的结果。Ok 。然后到了局外，其实也是在你可以说局外这个阶段啊是将这个呃践行创造结合起来的，但是再造肯定是创造的阶段，再造就是用我们想要的方式，我们让我们兴奋的方式去改造这个世界。所以这这个东西是关联的。Ok ok 。

重点十三：学习，实践和创造，分布于六个台阶里】

【我从来不讲这个最细节的技术呀，这个视频怎么做啊，这个这个页面应该怎么做呀，这些东西呢？你听我说，用不了十年，所有的以前的果实了，克亚老师研究的是100年，1000年不变的东西，我今天跟大家分享的，我告诉你，1000年之后，如果1000年之后，我们的子孙后代听到今天晚上的直播，我相信他一定会有启发，一定会有收获。那么我视频号上的所有的直播的录屏，所有的回访，我相信1000年之后，都会对1000年之后的子孙后代有非常深刻的启发。这就是我想做，我不想说过两年，过三年，过十年就过时的东西。所以老师从来不研究当下最火的什么，最细节的什么。所以如果你想，如果你想学当下最新的技术，有很多这样的老师，ok ，你可以跟他们学习没关系，

等你到了一定的阶段，你这个掌握了这些技术，你觉得不满足的时候，觉得遇到了瓶颈很难打通的时候，再来看老师的直播间，没有问题啊，我的直播呢，不是讲给最低水平的人。Ok 啊，如果你们觉得遗憾啊，我也很遗憾，因为我确实不想把我的时间和精力花在看新的东西上，对吧？我希望给大家具有长久的启发，这是最重要的。Ok ，所以，呃，大家继续。此时此刻，你会觉得你的收获是什么，今天晚上的直播给你带来什么样的启发，什么样的灵感，什么对自己，对营销，对世界有没有重新的认知？Ok ，我告诉你啊，我从来不研究现今的技术，比如很多人啊了解很多裂变的技术，然后很多群运营的技术，基本上我不懂，ok ，但我告诉你这个他不懂人性的策略，

重点十四：群，腾讯视频，直播，这些只是我们沟通或者聚会的方式，是随着时代不断变化的，我不会研究，

我只研究人性，因为人性千年不变。

我的人性营销知识，在网站、yy和现在的直播里都流行。尽管我不太懂这些科技类的技术。】

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22.11.24二，克亚思想进化史之二

【重点一：世界由元素和规则组成，元素只有那么几个元素。比如音乐里面只有哆来咪发索拉西七个音符，七个元素，但是他有无穷的组合。

物质方面有原子、电子、中子和离子等等，也只有这些元素，但是他们可以有无穷的组合。

在象棋里面，车马炮就是元素，他们的棋规就是规则。

在数学里面，那些数字就是元素，那些定理公式就是规则。

政治、经济、物理、化学等，都是由元素和规则组成。】

【然后当然了，一旦发现了基本的元素，加上基本的定律或者规则，就可以进行无穷多的演化。我们看到的所有的这一切只不过是一种演绎，一种组合而已。就像在物理的世界，我认为牛顿，爱因斯坦，麦克斯韦尔所做的就是发现这些元素。当然还有很多其他的科学家，电子的发现，发现电子的人，发现原子的人，发现盒子的，发现质子的，发现中子的人，发现夸克的人，发现光子的人，这些都是非常厉害的科学家。但是因为他们的发现，所以呢？物理学可以说进入了一个非常非常丰富的多彩的一个演绎和组合的阶段。

所以为什么我们现在中国在短短的时间内，可以人造卫星，可以登月球，可以可以可以去月球，可以去月球的背面，可以去火星，是因为我觉得这些伟大的科学家发现了这些有限的元素加上有限的规则，我们只是组合而已。Ok ，

那相信我，在营销的世界一样，最核心的能够受益整个人类1000年，一万年的最重要的工作是发现这些基本的概念，然后发现这些基本的规则。所谓的规则就是是这些概念组合的规则，然后一旦有了基本的概念，加上组合的规则，其实组合可以很多很多，

重点二：科学家发明了许多元素，定理，创造了现在的时代。比如纳米技术。

同样道理，在营销的世界里，假如你能发现许多元素和规则，你就可以很好的组合。十大成交激素就是元素，他们之间的组合就有很多变化】

【你可能说说 克亚 老师，将有限的元素，有限的规则，怎么能够组合成无限多的组合呢？当然你们看看象棋嘛，象棋有几个子啊？象棋就这么几个字，象棋有几条规则呀，说得出来就那些规则，但是古今中外有多少象棋棋局是一模一样的？当然不一样。

重点三：别看元素和规则不多，但是他们的组合却很多很多！】

【所以在我跟大家分享这些我的世界观和方法论的时候呢。同时也想告诉大家，我想要做的事情，我不想去做无穷多的演绎。演绎只是验证我发现的这些元素，发现这些元素的组合规则，所以从根本上我是想发现这些元素，然后发现这个规则，我做的所有的案例，理论上就是想验证我发现的这些规则，这些这些这些元素。Ok ，

从这个角度呢，这也可以说是我对我在营销这个圈子，我对自己的一个定位，我永远不去追逐，追求，追逐做更多的演绎和变化，因为我觉得所有的演绎和变化都是不可以穷尽的，有各种各样的精彩，各种各样的颠覆。但同时呢，我意识到啊，发现阐述这些有限的元素和规则（十大成交激素），才是每一个行业都需要做的最基础的工作，最重要的工作。所以呢，如果未来我能够在营销的这个世界里。对这个这个这个行业呃产生一些最核心的变化，我希望呢是在发现这些核心的概念啊有有有限的概念，然后呢再发现这些有限的规则上做一些这个我的探索啊。

至于演绎呢，呃我希望这个呃其实目的是为了验证我发现了这些元素和规则。

重点四：克亚老师要像牛顿，爱因斯坦等科学家一样，发现营销的元素和规则。

普通人看不到某些神秘的元素，而科学家能够发现，同样道理，克亚老师能看到营销的神秘元素，比如零风险承诺，普通人看不到，或者看到了不知怎么做，克亚老师发现了零风险承诺，并教大家如何做零风险承诺。】

【在牛顿以前的伟大的科学家有几个哈，大家可能听说过啊，格达达，格达比拉斯就是，呃，发明勾股定律的格达比拉斯，然后有柏拉图，有啊。亚里士多德，ok 啊，然后这些人，然后这些人和牛顿最大的区别是什么呢？是他们试图用一个定律来解释宇宙的所有方面，所以他们想用一个发现一个定律解释全世界。但是牛顿发现很难做到 ok ，他说。

所以牛顿有一个著名的理论说，与其我们用一个定律解释所有的事情，但是只能是模模糊糊，大差不差，从来没有准确完整的这个解释这个世界，不如我们放弃这种想法，试图发现一个定律能够百分之百解决一个很小的问题，所以与其我们模模糊糊地解决所有的问题，不如我们百分之百确定地解决一个小问题。

重点五之一：思维决定行为，行为决定结果。

牛顿以前的科学家，他们的梦想，思维角度是解决大问题就行了。所以他们创造不出牛顿的结果】

【所以呢，他努力解决有限的问题，所以他才发明了牛顿三定律，准确地解释运动。Ok ，所以这是一个伟大的发现啊。牛顿最重要的方法论上的一个变化，可能很多人没有研究过，牛顿的最重要的一个方法论叫分析加组合。什么叫分析和组合呢？就是当你解决任何问题的时候，先把一个问题分析分析，或者分解成几个不同的问题。任何时候，你试图解决一个问题的时候，这个问题一定能够把它切割，分解成几个不同的问题，任何问题都可以把它切割成不同的小问题。然后努力地去研究清楚切割出来的每一个小问题。然后等你研究清楚切割出来的所有的小问题之后，然后把所有的心得认识，然后知识汇总一起，然后就会形成对原来你要解决的这个大问题的整体的和系统的认知。

重点五之二：先切割，再准确组合。你就有一个正确的系统认知了。】

【然后我可以说99%的人学到现在，我不管你是什么样的高段位的营销人员，我相信你从来没有听说过营销的本质是怎么回事，那么接下来呢，我要给大家分享啊，内容非常重要。

重点六之一：克亚营销三大定律】

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23.01.03三，克亚思想进化史之三

【那如果你把你的注意力关注到尾部呢？那么你可以让每一个人投入的投入，然后在尾部得到回报，而且没有任何再投入的成本，因为已经投入了。Ok ，所以呢，关注尾部，你可以让头部的收入放大很多倍来来，更重要的是，如果你把一个企业的尾部和另外一个企业的头部进行一个嫁接呢？这个企业的尾部可以成为另外一个企业的尾部啊。这就是一个更神奇的策略。Ok 啊，总而言之呢，我就告诉你啊，今天不是一个策略的分享，我这就告诉你，我在那个年轻的阶段意识到轻松赚钱，潇洒生活是一个愿景，按照这个愿景，你就会看到独特的机会。你的关注点不一样，你的思维模式不一样，你的操作模式不一样，所以你的整个逻辑就不一样了，你看到的世界就不一样。

所以从那之后，我一坚坚信轻松赚钱，潇洒生活，所以我后来创造了各种各样的策略，都是很轻松很简单的发挥了作用，都是借助于企业与企业之间的机会，都是借助于企业尾部存在的机会，这是他最重要的地方。

所以啊，有的人不相信，说老师你这个这个这叫什么话，这个，呃，凡尔赛，这个其实不是凡尔赛，就是你在先你的相信在世界上赚钱有更简单的方法，有更轻松的方法，如果你坚信所有的赚钱都是艰难的，那么你的策略自然就变成了随大流，你的关注点自然就不一样。但是因为我在我很年轻的这个时候，我就坚信轻松赚钱的生活。但我有一个优势是我的师傅就在我的面前，我知道赚钱对他是多么轻松，多么简单，我知道他是怎么做到的，所以我相信是可以做到的。啊啊，所以呢，这个，这是我在啊，我比较早的阶段意识到了轻松赚钱，潇洒生，坚信这个方向，然后让他成为你未来一切的指导和你追求，你做任何事情，做任何营销的策划与追求的目标。

其实就像孙子兵法的精髓是不战而屈人之兵，

重点一：我们的愿景不是说每天要挣多少钱？每年要挣多少钱，而是应该想到每天或者每年应该学习到什么能力，轻松赚钱潇洒生活，实际上就是锻炼我们的赚钱能力。

也就是说，要么在一种事情上提高我们的赚钱效率，要么通过做更来钱的事，提高我们的赚钱效率。】

【哥白尼日心说，所以呢叫成交中心说，叫交心说 ok 。所以在这个营销的世界，大家一定要注意衡量自己一切营销的这个啊终极目标是现金流，然后确保现金流的必经之路是成交 ok 。没有成交没有现金流 ok ，并不是所有的成交都能带来现金流，但是没有成交没有现金流，所以你的一切的营销活动，理论上都必须直接间接的关联你的成交。然后如果你的营销活动和你的成交没有任何的关联，久而久之，你的现金流一定会出问题，你的现金流这个这个出问题，就是你的企业出问题。所以呢？啊，一旦我意识到这个交心说之后，我就发现很多的东西彻底地关联了起来。

你可能学到很多很多营销的秘诀，人性的秘诀，但是最终要回答这些秘诀和成交是怎样关联的，是如何关联的，是多大强度的关联。Ok ，就像这个在统计上学的，它的相关系数有多大，如果它没有关联，对不起，没有用。Ok ，

所以呢，交心说是一个非常非常非常重大的顿悟。对我来说啊，交心说是一个非常重要的顿悟啊啊，

突然让我意识到所学的所有的这些营销策略，突然有了一个焦点，有了一个中心，然后有了一个评判的标准。！！！！！！！？！！！

，就是这些东西能不能导致成交，如果没有，那如何才能够导致成交？然后他和成交，即使它不能导致今天的成交，或者今天能够导致多少成交，然后多年多日之后，多月之后，多年之后又能够导致什么样的成交？多少成交？如果你能够解释这这么清楚，解释清楚这些关系，然后你就能解释你的营销的活动，从现金流上来说是不是正向，你就能够决定你的营销活动应该不应该做。Ok ，

没有人说你需要所做的一切都必须今天要成交，但是你可以明天成交。没关系，但是你要告诉我明天哪些人会成交，多大比例会成交，会成交什么？Ok ，你可以甚至这礼拜不成交，下礼拜也行，然后你要告诉我下礼拜有多少人成交，购买什么样的，对吧？购买的价格是多少，那么你就可以评判评判你的现金流能不能坚持到下个礼拜去成交，

重点二之一：淘汰无效动作，淘汰垃圾客户。那些爱说谎话或者心胸狭窄的客户绝对是垃圾客户。比如我淘汰了一个额度30万的大客户，因为客户爱说假话。（我们可以寻找成交的规律。比如说保存100个客户的聊天记录，然后看哪些客户成交了，就知道哪些背景的客户容易成交。或者，哪些动作容易成交。

另外看哪些客户没有成交，就可以发现他们的背景，以及他们的言行表现。）】

【然后这么低的比例。如果不行，那么你只有两个改善的方向，一，提高成交的比例，然后二，缩短成交的时间，就是本来应该下个礼拜成交，让他今天成交，让他明天成交，或者本来是成交1%，现在能够希望成交1.5%2%，这都是你改进的方向。所以用成交来衡量你一切营销的这个标准。

重点二之二：成交是营销的中心，那就要淘汰不成交的行动，还要提高成交效率。】

【但是只是我不需要思考，我一定要成交，你们今天必须成交，你们没有这么想，但是只要我是带着这种给你们贡献价值，帮助你们看到新的思维，新的策略，帮助你们使用这些策略，帮助你们拿到结果。Ok ，然后你就会那我告诉你，我每天都会收到这个啊，粉丝给我打的红包，每天？那我告诉你，我收到最大的红包是100万，ok ，你们可能没有收过一个粉丝见我不到20分钟给我打了100万的红包啊，自己收到呃，6666，8888这样的红包，这个几乎每个月都会有，ok ，那为什么那么告诉我没有收钱，但是他愿意给我打钱，这就是它的必然的规律。

重点3，一个人拥有能力，他就自然拥有财富，因为别人要找他购买产品，或者别人要感恩他，也会给他发大红包。】

【我雇你来一个月花你五万块钱，你必须成交至少十万块。那么你我没有，我没有说你今天去拜访一个客户一定要成交，但是你要告诉我这个客户离成交还有多远，他会购买什么样的产品，为什么何时会购买，什么价格。然后如果你告诉我三个星期之后会购买，那么三个星期，从今天到三个星期还应该发生什么，然后下一步应该做什么，下一步做什么，你必须要给我解释，这才是一个负责的销售经理。

（《财富五行头》讲某汽车公司的经理就是这样应聘员工。）！！！！！！

唉。如果就是凭感觉说聊吧聊吧，那就没有，所以大部分人做营销也是这样的啊。凭感觉？那我告诉你，如果是凭感觉，那是很糟糕的。Ok ，一定要用现金流来作为最终的评判标准，

一定要用成交作为一切营销活动的中心。Ok ，

重点四：员工去和客户聊天，只是凭感觉说聊的愉快，那样的思路不对，而是要计算这个聊天和成交有没有作用，假如没有作用，那么再愉快的聊天也应该停止。】

【当然了，我说带来现金流的成交才是真正的有利的成交。那什么样的带来现金流？很显然我不鼓励。我不鼓励赊账，我从来不鼓励让大家去赊账。Ok 。至少如果这个事你需要有一定的定金。Ok 啊。如果连定金一分钱不付，然后继续，那我觉得这对你的现金流会巨大的。这个会巨大的。这个这个呃影响。Ok ，

音频时间：015600

所以呢很多人现在可能少了，几年前不停地听到客户，所以卖出去很多全都是身价要不回来。Ok ，最后企业账本还有很多盈利，然后现金流是负的，然后最后企业不得不倒闭，不得不倒闭。Ok ，所以呢我希望呢你们在成交的时候要考虑带来现金流的成交，什么样的带来现金流？一，如果你能够预付费，肯定比后付费要好。后付费什么是先给别人产品和服务，然后再收钱，那这是很糟糕的。如果有预付费是先收钱，再给再给产品和服务，那肯定是最棒的。Ok ，所以呢预付费是最好的。这个成交。因为为什么？因为他对你的现金流是一个巨大的促进作用，是正向的建一流。

重点五：为什么不能赊账？因为带来负向现金流，即便这笔赊账将来要赚很多钱，还是对方和你关系很好，都不能赊账。

——作为营销人，他的每一次动作都要和成交有关，否则就是一部分废棋，闲棋。】

【我希望呢，你们今天的嗯，直播呢，给带来两个反思。一，轻松赚钱，潇洒生活你必须要相信这是可以实现的，坚信这样的愿景你你的人生会越来越简单。当然就意味着你必须学会选择，必须拒绝很多东西，然后必须把自己的力量聚焦在那些能够实现轻松赚钱潇洒生活的项目上，然后对不能或者很费力的地方，那一定不要去做。Ok ，不要去做没有意义。这个世界上永远不要觉得这个你需要每一个在你面前的机会，你都需要去做。

然后你的你一定要，有标准的人大部分时间在说 no ，！！！！！

没标准的人大部分时间再说yes。！！！！！

——（对机会，或对要结交的人，我们得有一个选择标准。然后大部分机会和大多数人我们都应该拒绝。这才是智慧。！！！！！！

对机会设置标准：比如说轻资产项目，红利期趋势项目，上班时间和地点自由的项目——微商。

对一个人设标准：对客户和代理要求诚实，爱学习等）

这是最大的区别。你知道吗？越成功的人说 no 的机会比说 yes 的机会要多，

（找客户或找女朋友都是同样的道理！！！！！）

那这可能颠覆了你们， ，说一万次的 no 才能真正体现一次的 yes 。

换句话说，如果你一万次说的是 yes ，你的第一个 yes 根本没有 yes 的作用，实际上其他的 yes 早把你的第一个 yes 给冲淡了。

正是因为你说了一万次的 no ，所以你第一次的 yes 才有真正的yes。Ok ，明白了。

这个嗯，其实你知道吗？失败的人一直在找一件事做，你知道吗？现在我我我还有大学的同学，你知道现在都到了快60岁了，仍然还希望找一件事情去做，你知道吗？所以失败的人不停地找一件可以做的事情，

成功的人只想做一件事，只想做一件事情，这件事情把它做成。

我一直想做一件事，聚焦标准，就想轻松赚钱，潇洒生活。30年前，当我意识到这个时候，永远没有改变，从来没有改变过。我创造的所有的策略和技术都是围绕着轻松赚钱，销售生活，我做的所有案例都非常的轻松，简单，潇洒。那么接下来2023年我们会推出我说了推出更多更大影响力的案例，那我告诉你，都是非常轻松简单的，传统的企业绝对觉得是不可思议，绝对无法完成的东西，但实际上这是我30年聚焦轻松赚钱，潇洒生活不断迭代的结果。30年有多少次的说 no ，然后有限制的说 yes ，

重点六：给机会或接触的人设置标准，再聚焦于有标准的机会或人。！！！！！】

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23.1.17四，克亚思想进化史四

【今天是第四次啊第四个。嗯第四次直播啊也是我们整个科研思想计划的第四个系列啊。这第一次呢就是跟大家分享了一些比较高级的就是智慧是怎么产生的，然后我们对世界的认知产生的。然后第二讲呢？呃我们分享了这样营销的三个定律。啊啊这都是非常重要的。然后上一次讲呢，我们分享了两个非常重要的一个概念，一个叫呃一个叫呃一个愿景，然后呢是呃一个中心。

重点一：课程回顾】

【但是还有另外一个问题，就是说这是不是最简单的，最轻松的。Ok 啊，如果不是最简单的最轻松的，你需要最简单的最轻松的 ok ，如果你可以用两个人就完成了任务，你动用了三个人，实际上你浪费了50%的资源，ok 啊，如果你能够在两天完成的任务，你用了三天，实际上你浪费了50%的资源，ok ，所以这个非常非常重要。所以轻松赚钱，潇洒生活，除了让你实现接近越来越接近这个目标啊，另外一个呢，就是你的所有的创新和营销策划有了一个非常重要的标准啊，标准非常重要。

重点二：地推太辛苦，要摸索线上的方法】

【所以呢，这个孙子兵法的这个，呃，开篇就说妙算者胜，对吧？所以只要计算了你的获胜的可能性，不战而获胜的可能性如果很高，那就去如果去做，如果不是很高，可以选择 b 站，而将来再说啊，

营销也是一样，如果你做的项目啊，不能轻松赚钱，潇洒生活，当然你可以选择很艰难的去做，但另外一方面，你可以暂时不做，选择另外一个项目，我觉得这是最重要的，你知道了很多的企业老板啊，在呃找我给他做咨询的时候啊，大部分人呢，都会看老师，我在做一件这样的事，那我怎么才能够做得更好啊？几乎百分之百的人都是这样的思维，就是说我正在做这件事情，怎么能才能够做得更好？Ok ，做得更好，没有更多的成交，更轻更快速的成交。

但是没有人问老师，我做这件事情是不是正确的，我有没有必要放弃这件事情？几乎没有。但是我来告诉你，50%的人都应该决定不做眼前做的这件事情，因为换句话说，他选择的这件事情已经是很辛苦很艰难了。Ok ，所以他根本就不应该选择这个这件事情，然后他应该是选择另外一件事情啊，这个非常非常重要。

重点三：营销假如可以计算跟客户未来的成交情况，那就成了营销高手了。就像下象棋，或打仗一样，高手才能具备计算能力。

命运可以计算。！！！！！】

【所以我给他做一个小小的改变，我说你给别人一个主张，一个非常简单的抓钱主张，今天在会场上的人，对吧？Ok ，那么这个本来我有一款产品卖出的是这个200块钱的一个一款产品，今天在会场上所有接受收到我们今天海报的人，只要你们在半个小时内扫下面的二维码，你们就可以免费获得我价值200块钱的这款产品，但是仅限我们在场的5000人，而且呢，每人仅限一件，多一个都不行。Ok ，那这样的话说呢，这5000人说不定会有2000人，3000人就会去领你的这个产品，他为了联系这个产品呢，就会把你的就会把他的姓名手机号码，家庭住址，所有这些都会留给你，然后你就有机会跟他继续的互动，继续的营销。所以呢你今天原来你发出去5000份，你花了十万块钱，你可能连一个名字也没有拿到，只是你觉得应该有5000人了解，但不一定，比如说并不是所有人都会读你的东西，因为你这个东西对他来说没有任何的价值，没有说给他什么价值，给他什么帮助，所以也有可能他们根本不读，所以是1000人读了还是500人读完你不知道，但是如果你按照我们的设计给他一个主张，无法拒绝地抓紧主张，然后这样的话说，可能会有2000人甚至3000人会去认领这个产品，那么你就会收到2000个3000名单，那么我可以准确的说，至少有3000个人阅读了你的这一页海报，要不然不会响应，然后至少你可以说这3000个人是对你产品和服务提供的价值是有渴望的，否则他不会去免费索要这个产品啊，不要认为免费的别人都会要，如果跟他没有关系，跟他没有任何的关系，他也不会要。Ok 。所以这就是它的价值。

（免费没价值或没需要，客户不会贪便宜）

所以如果你按照这样去思维设计你的营销，那么你今天发出去的5000个海报，其实就是你的第一次的抓紧主张投递的一些工具，然后其实就是未来一系列多米诺的第一环，所以他最后导致的必然导致的成交。如果有3000个人啊打了这个电话，如果如果啊3000个人索要的这个免费的价值200块钱的产品，那么你可以立即把它变成成交。非常简单啊，就是很简单。你说的这个你可以在啊给他发这个200块钱免费的产品之前打电话，你说啊感谢你申请啊获取我们的产品，这个产品非常棒，我们平时都是卖2000块钱，你可以到我们的网站去看，现在仍然卖200块钱，但是恭喜你们，你们因为参加了这次5000元的聚会，只有你们可以免费获得，那我们的产品呢？已经给你准备好了。

啊。然后呢？在这个呃我们呢今天下午就会给你发出去。那这个发出去之前呢，我想通知你一个好消息，那200块钱的产品呢，实际上是我们的基础的产品，我们还有另外一款2000块钱的产品，那如果你愿意要呢？那么现在我可以给你这个产品免费产品一起进，然后你只需要1000块钱就可以购买我们价值2000块钱的东西啊。只有一次机会，你可以选择，可以不选择，如果你不选择，我会照样办理200块钱，200块钱免费的东西可以进去，但如果你选择，那我仍然给你30天的零风险承诺。

重点四：在《打造你的赚钱机器2》里面，克亚老师因为学习过一个美国广告大师的思维，所以明白打广告没有多大用】

【其实支付式营销最神奇的一点就是你先要跟客户建立关系。我就知道很简单对吧？你就像你去参加一个 party ，你认识一个美女或者帅哥，你想让这个美女做你的女朋友，或者你想让帅哥做你男朋友，ok ，但是前提是你首先要拿到他的微信或者电话号码，如果没有微信和电话号码，如果你认为你今天遇到这个美女或者帅哥的目的是花五分钟，十分钟彻底的让他感觉到你很棒，震撼他（就像广告介绍公司牛一样），ok ，我认为那你真的没有认识到事物的本质是什么，事物的本质是让他对你感到足够的震撼，足够的与众不同，足够的可信，然后让他心甘心甘情愿的把他的电话号码和微信给你，然后你才能建立未来的关系，是吧？Ok 。所以你在 party 上认识一个美女，你觉得震撼他重要还是拿到它的联络方式重要？Ok ，当然联络方式，但是我们的很多企业呢，认为震撼，这不刚才我跟你说的，这个企业家这个花了十万块钱发5000份传单，其实他想震撼这5000元，他根本没想要良好的联络方式，所以这就是他的问题。所以它的活动，它的一切的营销开支费用跟你跟成交没有关系。啊这是最大的失误。Ok

重点五：广告只有震撼的作用，但是要抓住客户的联系方式，必须还要建立信任。】

【那这十大宗教技术呢？我们一一来说一遍啊，第一个呢，叫核心产品 uspok 来来写一下核心产品 usp 这是第一个。那么核心产品 usp 来写一下，可以写一下核心产品 usp 独特卖点。Ok ，核心产品 usbusb 的概念大家应该不生疏，英文叫 uns 就是独特卖点啊，在这里呢，所有的成交都涉及到一款核心产品 ok ，

所有的成交都是涉及到一款核心产品。Ok ，所以核心产品的定位就非常非常重要。核心产品的定位是什么概念呢？那我们知道客户有很多很多的问题，有很多很多的梦想，客户为什么会购买？两大类原因，一，他有自己没有实现的梦想，然后二，有自己挥之不去的痛苦痛点，所以这些梦想实现不了，痛点挥之不去，所以他需要你的帮助，需要你的产品的帮助。Ok ，所以呢，你的核心产品就是要帮助他实现梦想，帮助他消除。那么现实生活中，每一个客户有很多很多的问题，很多很多的梦想没有实现。但是在营销的世界上，最好的结果是一个产品解决一个需求，或者是解除一个痛点，实现一个梦想。所以你的核心产品的定位 usp 是什么概念呢？就是你的产品具体解决什么问题，然后怎么解决。所以呢你的核心产品解决问题越聚焦，ok ，不是解决十个20个问题，解决一个最重要的问题，然后这个问题越清晰被定义出来，那么它的价值这个产品就越容易销售。

所以呢第一款产品解决一个问题，ok ，所以一个产品解决一个问题，消除一个最痛的痛点，或者实现一个最大的两点。ok ，呃那么你的 usb 就是定，定位在你的这个产品核心产品究竟解决了什么样的两点，然后解决什么样的痛点，非常重要。Ok ，就像我有一款产品叫无销售成交，无销售成交解决的是什么问题呢？是那些不喜欢销售的人怎么成交？

重点六：《打造你的赚钱机器1.0》里面讲了独特卖点，我理解为是和别人与众不同的卖点，那这里讲的是核心产品，这里讲的更正确】

【那第二个十大成交基数的第二个叫概念啊。！！！！

因为客户只为结果买单，你拥有它，能够你拥有一款产品，绝对能够带来他想要的结果，但是这个结果呢？需要五分钟甚至十分钟的描述才能够说清楚。唉，怎么办？Ok ，换句话说，客户想要的是结果，你能够给他带来结果，ok ，但是你的结果呢？需要时间才能描述清楚怎么办？

所以这时候你需要概念，概念是什么？概念是结果的一个符号，一个快速通道，就是概念在对结果进行提炼，把你的结果需要五分钟才能描述的东西变成一秒钟。

一个非常能够触摸到的一个简单的概念，可能是四个字，三个字，两个字甚至一个字的概念，这个概念在一瞬间，让他对你能够给他带来的结果有八九不离十的感觉，非常重要。

啊。这是什么？人家都说这个一见钟情或者是第一印象是最重要，你的概念是你给客户带来结果的第一印象。Ok ，明白了没有？所以你的概念必须在一瞬间给他带来，这个必须一瞬间让他想象他能够得到的结果，虽然不是百分之百的准确，但是八九不离十。所以呢你需要对你的产品能够带来的结果，然后进行提炼，然后提炼出一个概念，然后这个概念一旦传递给你的潜在客户之后，它能够快速对结果形成第一印象，然后这个第一印象会一直跟随着他。我们知道第一印象对于对我们对一个事物的认知，它占有非常大的影响作用。Ok ，所以概念就起到这个作用，

是一个快速通道，是一个符号，是一个高度浓缩的符号，然后让客户在一瞬间不需要五分钟，然后就能够对你的产品带来的结果形成一个八九不离十的印象，

然后接下来因为这个印象非常的令人向往，他就有耐心在听你五分钟的解释。Ok ，这个非常神奇啊。Ok ，

这概念是一个非常神奇的东西。所以呢，我有一本书叫超高价营销，我在里面说了，啊不要销售产品，销售概念，因为所有的产品，如果这个产品带来巨大的结果，那把这个结果提炼成概念非常重要。Ok ，所以呢概念很重要，如果你不能把你的结果提炼出一个概念，ok ，那么你的销售你的成交将会非常非常的痛苦，非常非常的艰难，耗时耗时耗费成本，但是如果你能够对它产生一个概念，让它形成一个非常强大的良好的第一印象，啊这是最神奇神奇的地方。Ok ，

所以如果你要想成交，你要想那个不要老围绕着你的产品，是要根据你的产品推力推演出结果，然后根据你的结果提炼出概念，

然后这个概念就是你最强大的销售工具。！！！！！Ok

重点七之一：概念帮别人迅速的建立第一印象，就是能带来结果的这样的第一印象。所以别人才愿意听你继续讲下去。因此，概念就是你最强大的销售工具。！！！！！】

【所以呢第一个是你的核心产品的定位，解决了什么问题，怎么解决？然后第二个呢是围绕着你解决的问题，想象出一个结果，根据结果提炼出一个有利的概念。Ok 。

重点七之二。】

【我可以给你们讲讲一个很简单的例子，你哪怕你认识一个美女，美女美女说唉你过去做什么的，你可以说诶，那我给你介绍一下我自己的，然后你像流水账一样，自出生一直介绍的。Ok ，嗯你可以这么去介绍，

但是我敢保证，你介绍时，美女不太想听了。

然后相反的，你可以说我的人生呢，要说复杂也很多的，因为经历过很多，要说简单呢，也很简单，那我可以给你一个简单的版本，简单的版本总结出来，我的人生就是100次的失败，一次成功。

就换句话说就叫百折不挠。所以我人生虽然不够长，但百折不挠确实描述了我的前半生。我简单的跟你分享一下我的经历，

然后你就分享一系列失败的案例，然后最后美女期待的是那个百折不挠最后出来的结果，

所以你分享了一系列的失败之后，把成功的案例分享给你，然后给你这个印象非常的深刻。然后美女非常有兴趣听你的介绍，你的生命故事。

重点七之三：追女朋友其实就是销售你自己，那也要打造概念。】

【嗯这个有很多东西在感悟的过程中，有有很多东西就是你稍微改变一下词汇，然后产生的印象就完全不一样，兴趣不一样，欲望不一样，当然购买的购买的客观的程度也不一样，然后成交的比例，这个的速度当然都不一样，是不是这样？

重点七之四：所以，低手只知道说产品，而高手，懂得先讲概念。这就是低手和高手的一个区别。

《打造你的赚钱机器1.0》里面讲了第二个成交基数是塑造价值，那克亚老师在本文这里改为概念，就更简单明了。】

【第三个，十大成交基数。叫什么叫赠品啊？

所以这一类赠品就是具有极高的价值，但是具有极低的成本，那这样的赠品将会是超级赠品。如果有这样的超级赠品，ok ，那么能够让核心产品的价值更大更快门槛更低，那么这样的赠品就能够极大地促进核心产品的成交率。

重点八之一：珍品的作用】

【你知道吗？我有一个呃我师傅曾经有一次啊因为时间关系，他写了一本书，这本书18章。Ok ，这本书18张大概你把他准备卖这个98块钱一本书，然后他把这本书生产完之后呢，因为时间关系，他的赠品来不及想了，就是他没有时间去生产赠品，这个按道理他至少应该有三款赠品，但是他没有时间去做，然后你知道他做了一个什么样的，他把那本书的18章变成了15章，然后另外三张美变成了三个赠品。Ok ，你知道吗？但是价格仍然是98块。18张变成15张，还是98块，但是多了三个赠品，你知道最后那本书卖得非常非常好，就是因为赠品很给力，因为赠品是书的不可分割的一部分。Ok ，所以啊，这个对对书中的价值，对书中内容的价值具有一个极大的提升作用。所以呢，就这么一个概念。

这个说明了什么呢？一，赠品对成交的巨大的促进作用。

二，产品没有赠品，不要销售产品，得想方设法搞赠品。比如，有时候这个把核心产品呢拿出来一部分，非核心的一部分，然后把它拿出来，这个作为赠品，也能够促进核心产品销售。Ok 这个非常神奇。

重点八之二：珍品有提高产品价值的作用。这就是一种“营销手段”。就像下象棋一样，我们要学就是学手段。】

【所以呢如果你卖是非常高价的产品，你需要让他觉得这个价格实际上不是很高的，要让这个价格把它掰开了，然后分解成每一天每一周每个月或者跟其他相关联的产品进行对比，让他觉得你的极高的价格实际上是很低的。啊这个非常非常重要。所以如果你的价格很高，你需要让他意识到你的价格很低。Ok 。

重点九之一：高价产品分期。】

【然后如果你的价格很低，不是说让他要让他感觉你的价格很高，你的价格很低，你的一定要让他感觉到价格很低，但是产品的品质不会低。Ok ，所以呢你一定要让他觉得虽然价格低了，但是产品的品质质量，价值，跟其他是一模一样，所以这个这个也非常非常重要。所以呢产品的价格非常非常重要。Ok 啊，这毫无疑问这是对你成交非常重要。所以在做出定价的决定的时候，要特别的小心，你是走高价还是走低价，是对你的成交率呢？是有影响的啊。

毫无疑问呢，这个一般的规律是价格越高，成交率越低，对吧？这因为大家的支付能力的问题，但是并不是都是这样，有时候价格太低的反而成交率很低，因为价格如此之低，大家认为它的品质不值得购买。所以呢，这里边需要掌握技巧。

重点九之二：低价但是要让客户明白品质不低。比如，水果刚刚碰坏了，低价处理，就是低价但品质不低】。

【你的交付条款会对成交率有巨大的影响。所以呢，我希望呢，你在设计你的成交主张，在交付条款的设计上也要怎么能够让交付对你来说变得轻松，简单，容易，同时让客户呢很容易接受，然后同时觉得交完钱之后呢立刻能够得到价值。

你比如说我们曾经做过以前的很多培训班，比如说提前三个月收钱，三万块钱的课程，然后呢先交了钱，三个月之后上课，对吧？或者一个月之后上课，两个月之后上课，三个月之后上课，这个很普遍。但是问题就在于呢客户交完了一万块钱，两万块钱三万块钱之后，一个月之后呢才会上课，这一个月期间没有任何的价值，一直在等。Ok ，然后呢后来我们设计了一个东西叫启动套装，

重点十之一：支付条款降低了门槛，而且让客户能直接得到价值。比如启动套装。】

【那所有的产品都可以把你的产品分成若干笔，然后你们不要老考虑怎么给客户价值，你们怎么给客户产品，要考虑到客户怎么感知到你的价值，如果客户能够多次感知到你的价值，肯定比单次感知感知到价值更更有利，如果客户能够今天感受到你的价值，，

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总比等三天之后感受到你的价值，这个对成交更有利唉。所以呢，不要考虑如何给你的产品，而是要重点考虑在客户如何感知到你给予他的价值，你的产品给他带来的价值，那这样呢，你在交付你在支付条款，这个的支付条款上就会有巨大的变通的空间和创新的空间，非常神奇啊，将来有机会我们在分解这个。总而言之呢，我觉得这是一个非常神奇的思维。Ok ，

重点十之二：支付条款上就会有巨大的变通的空间和创新的空间，非常神奇啊】

【第七个呢，叫零风险承诺，零费承诺是什么概念呢？任何时候，当我们销售的时候，呃，客户可能对你的价值描述非常的感兴趣，但是当客户给你钱的时候，永远担心两个问题，一个是对产品的担心，一个是对你的销售者，营销人的担心。对产品的担心是什么呢？这个产品真的像他说的这么神奇吗？万一不像他说的这个神奇，我得不到他所说的这个价值怎么办？那我不是亏了吗？啊，这是一个风险，也是客户的一个恐惧啊。第二个担心呢，就是说你这个人值不值得信任，万一你这个人不值得信任呢？啊，万一你拿了钱之后跑掉了，不给我货，怎么说这些东西呢？总是他的顾虑，但这些顾虑呢，对成交的影响是非常巨大的，所以如果作为营销人，你能够帮他解决这个顾虑，打消他的顾虑，那就没有对成交率会起到一个巨大的提升作用。Ok ，那怎么解决呢？通过零分享承诺。

重点十一：零风险承诺。1.0退钱。2.0保留赠品。】

【所以你觉得这个主张很有吸引力，但如果你今天不采取行动，明天来了，卖完了，我们100个卖完了，对不起，结束，没有人可以再购买了，那么很显然你的也是由你的损失是巨大的，所以呢，不要犹豫。

所以稀缺性是数量有限。然后第九个呢，叫紧迫感，紧迫感是什么呢？紧迫感是时间有限，ok ？稀缺性是数量有限，只有100个，ok 。然后啊，紧迫感是时间有限，就到明天中午12点结束，或者是就到后天中午12点结束。Ok ，所以时间是一旦到了这个时间之后，然后你想购买也购买不了，只有这么多时间接受。Ok ，所以紧迫性是时间有限，稀缺性是数量有限啊，

更神奇的，这两个东西结合起来，你说我只有100个产品，然后就到明天中午12点为止啊，前提是我到明天中午12点之前。还有如果你买到的东西结束了，那就结束了。Ok ，所以要么100套卖完，要么到最后的明天中午12点结束啊。这就让稀缺性和紧迫感合在一起了，因为客户不知道什么时候会结束，因为有可能100兆很快卖完，那即使卖不完，明天中午12点也在结束。所以这两个因素一叠加，所以呢，客户的紧迫感，这个立即行动的可能性就更高了，所以这两个东西要结合数量和时间的有限呢，叠加起来非常神奇。Ok

重点十二：稀缺性紧迫感。】

【所以稀缺性紧迫感，还有一个合理的解释，合理的理由非常重要。Ok ，然后如果你的价格特别的高，为什么这么高？如果你的价格非常的低，为什么这么低？如果你不解释为什么这么低，他就认为你的品质有问题，因为你的产品有问题，所以他不会购买。Ok 啊。然后如果你的零风险承诺，这个非常非常这个有吸引力，你说，唉，我要给你报销两天的啊，我要给你报销两天的。这个啊，来回的路费加上三天的酒店，我要把你全款退了，那这样我不是亏得一塌糊涂吗？为什么这样的呢？啊，很简单，这个啊，我认为这个我们很有信心，虽然我们不能百分之百保证，但是我认为90%的人这个一定会有非常开心的，这个获得他想要的价值，所以有10%的人要求退款，啊，我们可以承受这个成本，我觉得就是我们的营销成本没有问题，对吧？啊也许你是10%，但也许你是90%，但是如果你不测试啊你是不知道的，但是我们愿意承受这样的测试成本。Ok ，那因为我们这样做可以让你非常安心的参加我们的课程，没有任何后顾之忧啊后顾之忧。Ok ，这个非常非常重要。所以总而言之，任何你的零风险承诺，你的超级赠品，你的价格，你的这个稀缺性紧迫感，所有的这一切都需要一个理由，为什么？如果这个理由不合理，这个那么他就他就他就这个啊啊别人就会产生怀疑，就不能够快速的成交。

重点十三：十大成交基数的第十条是解释原因，他贯穿于每一条激素当中】

【十大成交技术非常非常重要，但是更重要的是呢你们需要把它悟透，然后把这十大成交技术整合起来，所有的促销，包括现在很多人做这个呃发售，其实只是这个十大成交主张的一个衍生而已。十大成交主张啊这个呃这个呃呃这个成交主张的十大成交基数啊进行不同的啊进行不同的，这个组合才是最神奇的，对吧？你看过啊，这个销售信息看过，很逗的，是一个非常神奇的人啊，是很逗的人，跟他在一起不会感到很无聊，

重点十四之一：发售也不过是十大成交技术（激素）的重新组合而已。】

【所以十大成交基数是一切成交的最重要的一些啊元素。这些元素呢，不管是线上的成交，线下的成交，一对一的成交，一对多的成交，所有的成交都是这十大因素的不同的组合而已，不同的演变而已。Ok ，所以我希望呢所有人把这十大成交技术彻底的融会贯通，这些在我这个早期的营销学习过程中，呃，比较早的一些感悟，我告诉你，非常重要，我在早期的感悟一，这个成交市中心，一切都应该聚焦成交，然后成交怎么下手呢？十大成交技术。所以让我早期的营销工作呢，很轻松，很简单，效率呢很高，因为很早就得到了自己这个啊，特别特别特别特别引以为傲的这个结果吧。我觉得作为营销人，我们需要得到结果，所以如果你聚焦到成交上，聚焦到这十大成交基数，很快就会得到结果啊。不管你们现在是营销的段位如何，什么级别，但如果你聚焦在成交，聚焦在这十大成交基础上啊，很快你就会得到结果啊。唉，这十大成交基数的灵活应用，运用巧妙的精彩的组合才是这个对它的精髓。希望大家呢不断的去感悟好不好啊？

重点十四之二：线上线下所有的销售都是这十个手段】

【你们悟透了营销的十大成交基数，我的下一个非常非常大的思维的认知的颠覆，认知的提升是销售性，其实销售性是把这十大成交基数组合起来，并且销售信是通通过这个文字，通过文案，把这十大成交主张投递到投递到投递到这个学员手中的最高效的方法和手段。啊销售性有神奇的奥妙啊，销售性文字是最神奇神奇的啊。我的师傅毕生都在研究销售性，它的文案非常神奇，还可以开头在销售信的开头骂你，但是最终你还会购买，所以他可以让你笑，也可以让你哭，但是最后你还是购买，所以他的文案太神奇了。所以就是因为这个原因，为什么 g help 被认为销售性领域的怪才，被销售性领域的泰斗，所以他的一生创造了很多神奇的销售性。他的一生都在研究文字和成交的关系。所以呢，当你把十大成交基数用文字作为载体，用书信的方式把它表达出来的时候，是那样的简单，那样的轻松。

重点十五之一：科雅老师的老师一生都在研究销售信，因为那个时代没有电脑，没有直播。】

【我最近帮一个客户写了一封销售信，大概花了15分钟啊，不到300字，我们大概一个星期的时间内啊，我们卖了132万。

Ok 。所以呢？啊，可以这么说，只要我出手写销售信，一个星期之内至少卖100万。Ok ？所以销售性的威力是如此如此之大的。销售性，特别是即使到了今天，是短视频和直播的时代，但是如果你没有销售性的功力，如果你没有销售性的基础和认知模式和哲学，那么你在做发售，你做直播仍然受到巨大的限制。

所以销售信是一个非常神奇的工具，

重点十五之二：懂得了销售型的框架原理，那么你的直播等都可以仿造他来表达，只是由文字变成了语言、图画而已。】

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