＜精益数据分析＞学习笔记

因果关系

因果关系并不是简单的一对一关系,很多事情是多因素共同作用的结果,分析多个独立数据指标作为自变量,其中每个指标都能在一定程度上解释某个依存的数据指标即因变量

证明一个因果关系的方法:找到一个相关性,进行控制变量试验并测量因变量的变化

样本量的重要性:如果拥有一个足够大的用户样本,你甚至可以不用太考虑变量控制就能完成一个很可靠的测试,因为自变量对因变量的影响最终会被样本数量拉平

3.与测试相关的概念

市场细分

对按某属性分类的人群进行横向比较(比如年龄/性别等),是一群拥有某种共同特征的人群

同期群分析

比较相似群体随时间的变化,沿着时间线比较相似群体;
该分析使你能够观察处于生命周期不同阶段客户的行为模式,而非忽略个体的自然生命周期,对所有客户一刀切

AB测试

属于横向研究,指在同时间段对不同被试群体提供不同的体验
改动产品的某一方面(如颜色,样式等),衡量对另一方面的影响(如营收)

多变量分析

同时改动产品的多个方面,看哪个与结果的相关性最大

4.职业的思维框架

三个维度:希望做的;擅长做的;能赚钱的

如果你喜欢做某事且可以以之赚钱,但还不是很擅长,学会把它做好;

如果你喜欢且擅长做某事,却不能以此谋生,学会将技能变现;

如果你擅长做某事且可以以之赚钱,但不喜欢它,学会说不

第2部分找到当前的正确目标

1.六大商业模式

1.商业模式一:电子商务(亚马逊)

含义:访客在其网店购买东西,如亚马逊.TB

电商特点:

大多数买家通过搜索找到物品,而非内部导航,搜索关键词变得尤为重要

电商商家通过推荐引擎来预测买家还可能需要的物品

电商商家优化网站性能,划分流量,却别对待来源不同的访客

购买流程早在买家访问网站前开始,比如社交网络/在线社区已经开始,使得买家行为更加难以跟踪

电商模式:

90天内重复购买率达到1%-15%,说明处于用户获取模式

90天内重复购买率达到15%-30%,说明处于混合模式,兼顾新客户获取和回头客的招揽

90天内重复购买率达到1%-15%,说明处于忠诚度模式,鼓励忠诚回头客更加频繁消费

电商关注指标:

转化率:电商初期最需要验证的就是到底会不会有人买你的东西,观察哪些因素可增加访客的购买欲

年均购买率:每位买家的年均购买次数

平均购物车大小:买家下单时平均每单金额

弃买率:买家开始购买流程后放弃购买的比例

客户获取成本:获取每一位客户所需的平均成本

平均每位客户营收:平均每位客户终其一生在该网店消费的总金额

热门搜索关键词:既包括带来营收的词汇,也包括没能带来任何结果的词汇

推荐引擎有效性:买家将推荐商品加入购物车的可能性

病毒性:口碑以及平均每个访问量带来的分享次数

邮件列表点击率:邮件链接中的点击率以及招揽回头客的能力

2.商业模式二:SAAS(克而瑞)

软件即服务(Software as a Service),如提供数据库/云存储服务/算法引擎/办公软件/克而瑞/中指等

模式:提供商以月费或年费的形式获取收益,将其服务分层出售,月费也随提供的功能不同而不同;找寻层级和价格的最佳组合是一大挑战,需投入相当大的精力寻找向已有客户追加销售的方法,从而升级至更高且获利更多的层级

关注的核心指标:

眼球:网站吸引访客的效果如何

参与度:有多少访客注册成为了免费版或试用版的用户

粘性:有多少客户在使用产品

转化率:有多少免费用户最终成为了付费用户,其中又有多少人升级到了更贵的服务级别

病毒性:客户邀请他人或向他人推荐产品的可能性以及所需时间

追加销售:是什么促使客户支付更多费用以及这种情况发生的频率

系统正常运营时间和可靠性:会面临多少用户投诉/问题升级/服务争端问题

流失率:单位时间内流失的用户和付费客户人数

衡量客户价值的3个指标

客户获取成本:获取每一位付费客户的所需成本

平均每位客户营收:单位时间内平均每位客户带来的营收

客户终生价值:客户使用产品期间的付费金额

3.商业模式三:免费移动应用(游戏APP.)

含义:移动手机端应用商店的APP,比如游戏居多;

模式:从用户下载到注册到使用到付费,变现手段以应用内购买游戏装备和广告植入等形式为主;

4.商业模式四:媒体网站(Google)

含义:主要靠广告收入的媒体网站,比如媒体新闻类网站,主要有赞助/广告位/点击量/提成等盈利模式,

关注指标

访客与流失率:访客人数及忠诚度

点击率:真正点击广告的访客比例

广告库存:可供变现的广告次数,由于每次页面浏览都意味着一次展示广告的机会,因此广告库存特指特定时间段内的唯一身份综合浏览量(UPV：Unique Page Views);可通过访客数*每次访问浏览页数来估计库存量

广告价格:购买网站上的一条广告愿意支付的价格,对于媒体网站而言,广告价格取决于网站主题和发布内容,而对于社交网络,广告价格取决于网站用户群体,群体特征日益重要

内容与广告间的平衡:如何在少打广告的前提下赚到足够多的钱,有2个因素需要考虑:广告空间即广告过多会降低网页的可读性以及访客忠诚度;内容,如果只为了突出广告关键词以盈利更多,则会使文章感觉不自然,读起来像软文

5.商业模式五:用户生成内容(Twitter)

含义:这类网站首要目的是将用户聚集在一起,组成在线社区并生成用户内容,用户可以创建个人账户、分享内容以及与他人互动,可以发布、阅读、点赞和评论不同类型的内容，比如Facebook/Reddit/Twitter/Youtube。

Facebook/Reddit/Twitter/Youtube相同和差异点:

定位与焦点：

Facebook：主要是朋友和家人间的社交网络，用户可以分享动态、照片、视频和消息（Wechat）

Reddit：是一个社区驱动的新闻和娱乐网站，内容以用户投稿和评论的形式存在.(j今日头条)

Twitter：聚焦即时消息和短动态（推文），以280个字符的限制来进行快速分享和更新。（Weibo）

YouTube：专注于视频分享和观看的平台，用户可以上传视频，观众可以观看、评价和订阅。(抖音)

用户互动：

Facebook和Twitter用户互动较为私密，更注重与认识的人建立连接。

Reddit通过匿名的方式，让用户专注于话题讨论和内容分享。

YouTube的互动主要通过评论区，在视频内容下面形成社区。

内容组织：

Facebook和Twitter倾向于实时动态，内容组织以时间轴为主。

Reddit的内容组织依据话题和社区的兴趣区分，强调投票系统和人气排序。

YouTube以频道和播放列表形式组织内容，注重视频推荐和分类。

模式：重点关注优质内容的生成，提高用户的参与度；通过参与度漏斗来监测指标；参与度意味着一切

参与度漏斗，旨在不断提高用户的参与度，让潜水者参与投票，投票者参与评论等，将访客转化为内容生成者
与转化漏斗（电商）相似，唯一区别是转化漏斗最终的目的是购买行为的发生

6.商业模式六:双边市场(房产交易网站)

含义：通过帮助买卖双方在网上达成交易来盈利，包含一个共享库存模型以及两个利益相关方，并在双方达成利益协议时获得相应的收入，比如eBay/房产交易网站/应用商店等

实际上是电子商务和用户生成内容两个模型的结合,其中电子商务基于买家和卖家之间的交易而建立的;用户生成内容因为它们依赖于卖家来创建和管理商品名目,而它们的质量影响着市场的收入和健康发展

模式：需要同时吸引买卖双方，重点关注有钱的一方，找到一群愿意花钱的人后，再找到一群愿意挣钱的人;

双边市场初建第一步就是创建库存（供应）或受众（需求）的能力，主要围绕吸引力，参与度以及关注群体的发展状况；跟踪指标，需要同时监控买家电商漏斗和卖家内容的生成，并提防欺诈行为的发生或内容质量的下降。

相关指标：

买卖双产的人数增长（回访人数测定）；库存增长；搜索有效性；转化漏斗；评分以及欺诈迹象；定价指标

网站访客数据（潜在买家）/活跃买家人数/卖家人数即在售商品数量的增长情况

2.五大创业阶段

阶段1:移情

含义：重点在于定性反馈的收集上，并主要通过有关问题和解决方案的用户反弹来完成；目的在于找到一个值得解决的问题（用户访谈），以及足以获取早期用户的解决方案（问卷调查）

首先，找到需要解决的问题，运用定性指标检测所发现问题是否值得付诸行动，需要找到访谈对想，与15名潜在客户进行对话，注意力争面对面交流/选择中立场所/避免录音/确保有一个脚本；

定性指标仅与趋势有关，试图在人们反馈中找寻规律，从而梳理出事情的真相；第一关键指标是痛苦程度，具体指受访者在听到问题后的痛苦程度，一般是打分来衡量

几个思考维度：人们目前在如何解决问题？有足够多的人在乎这一问题吗？怎么才能让人们意识到这一问题？

其次，大规模收集答案，开展一项能得到大量回答的问卷活动；在解决方案做出来之前先行测试，验证解决方案，

最后，设计最小可行化产品内容

阶段2:粘性

该阶段关注点是粘性和参与度，第一要务是打造一组核心功能，以保证用户的频繁使用与功能的成功应用，即便受用群体只是一小群早期用户，需要证明2件事：

人们是否在如你所料地使用着产品？如果没有，也许你应该转型至新的用例或市场
人们是否从你的产品中得到了足够多的价值，他们也许会喜欢你的产品，但如果他们不愿为此付费，点击广告或邀请好友，你可能还是没有生意可做

如何处理用户反馈:

提前计划好测试，并在测试前理清自己究竟下个要知道些什么

选择特定的交谈对象，将相似人群的反馈放在一组

在收集数据的同时快速评审结果，每次访谈结束和同伴互相汇报并提炼最重要的收获

问题解决方案画布：

核心：从待解决问题中挑出3个，你有什么问题/你想如何解决问题/你如何断定自己成功

意义：永远不要低估将所有人的意见放在同个页面的力量，把一致的信息写在一张纸上，可以迫使所有利益相关者言简意赅地表明意见，并就此达成共识，这对问题的理清与定义很有帮助，尤其是在快速变化的环境中

阶段3:病毒性

含义:病毒性指用户与他人分享你的产品或服务,信息从现有的’已感染’用户到新用户的传播能力

3种传播类型:

原生病毒性:根植于产品内部,作为产品的使用功能存在.比如使用wechant分享自己的旅行照片,朋友也可以看到并分享
人工病毒性:迫于外力压力,往往根植于一套奖励服务系统;比如在Twitter上发表产品相关的内容或给产品点赞,即可获得公司提供的额外存储空间
口碑病毒性:源自于满意用户的交谈;看到有人推荐,最好能找到他分享产品或服务的缘由,并试图将其转变为病毒式增长策略中可复制且可持续的一环

病毒式传播系数

公式:病毒传播系数=邀请率*邀请的接受率 ;其中, 邀请率=发出的邀请数/现有用户数; 邀请的接受率=新注册数或新用户数/总邀请数

含义:病毒传播系数为25%,即每四位现有客户可以成功邀请一位客户

提高途径:重点提高接受率;试图延长客户的生命周期,让他们有更多的时间可以邀请t他人;试图缩短邀请的生命周期,以加快增长进程;提高邀请数阶段4:营收

黑客式营销

创业公司依靠渐进式增长是无法存活,此种增长模式速度非常缓慢;若想要增长,你需要压倒性的竞争优势,扭转乾坤,像个黑客一样;

黑客式营销是一种用于形容数据驱动游击式营销的流行说法,并依赖于一定的企业业务各部分是如何相关联的深入了解,以及客户体验的调整所带来的影响;

黑客式营销结合了寻找商业模式,确定当前阶段最重要的先行指标,不断学习并优化该指标,以期变得更好

阶段4:营收

营收阶段的重心已从证明自己拥有好的产品转移到证明你在做一份真正的生意,因此指标也从使用模式转移到了各种营收比率

核心公式投资回报=客户收益-客户获取成本

把企业想象成一个能把少量钱转化成更多钱的机器,投入与回报的金额比例以及可投入最大数额,都决定着企业的价值
如果事情进展得不顺利,也许把初始产品转型到新市场,要比从头再来更加简单

市场与产品契合

重新审视旧有假设.明确自己的产品能否解决让人痛苦的问题

开启排除过程.了解各种市场和商业模式机制,调制出效果最佳的组合

深入研究.确定新的潜在市场和可能的商业模式后,可深入研究并全面开展客户开发流程

寻找相似性.在一个广义定义的市场内寻找公司间重要的相似点

尽管目标是增长,但仍需留心收支平衡,一旦收入能够弥补所有的指出,就能无限期地存活下去,可关注指标比如可变成本收支平衡/客户收支平衡;

阶段5:规模化

规模化是最后一个阶段,这不仅意味着更多的用户群,还意味着向新市场进发,一定的可预测性和可持续性以及和新伙伴的合作

这是需要眼光放长远的阶段,如果过早专注于竞争,就可能为竞争对手的行为所蒙蔽,而忽视客户的真实需求,但现在的阶段已经有足够资本去看外面的世界

规模化阶段关注的核心指标:

获得足够多的正确关注.信息时代的每一份信息都需要消耗一定的注意力,换言之,注意力是珍贵的商品,其价值也随着信息的泛滥而水涨船高;

在这一阶段需要确认分析员/竞争者/经销商是否也如你最初的核心客户那般在乎你,获得大规模关注,意味着你的产品或服务可以单独存在,而无需你时刻关爱与照顾

在规模化阶段,你需要比较不同渠道,地域和营销活动内的高阶指标,比如客户获取回报,你从某渠道获取来的客户是否要比亲自拉拢来的客户价值更低?通过直销或电话推销获得客户,回本时间是否更长?

第3部分底线在哪里

找到基准线–底线在哪里?

创业增长金字塔:只有当你找到了产品与市场的契合点,确定了你的特有优势之后,才能扩张你的业务规模;病毒式增长前要有粘性,而扩张前要有病毒性

1.电子商务

2.SAAS

3.免费移动应用

4.媒体网站

点击率:多数种类的站内广告会获得0.5%-2%的点击率,如果低0.08%,你一定犯比较可怕的错误
会话点击率:访客到达网站前,你就会失去5%的点击数,如果你足够有吸引力,访客总会再试一次
引荐者:对你最有利的流量是从哪里来,以及它在追求什么话题,并花时间了解这些信息源和话题
用户参与时间:在内容页面上用户参与时间是90s或更长,但不要期望着陆页会有较长的用户参与时间;你会想让人们快速找到他们想要的内容,并尽情浏览

‘人们在阅读一个页面时会在页面上花费约1min’,如何使用这项信息?

查看异常点:如果一个页面有大量用户访问,却只有很低参与时间,思考一下为什么人会快速离开?页面布局是否合理?页面设计目的是不是为了让用户停留更长时间?

展示精彩的内容:如果一个页面有高参与度但少量用户访问,应该考虑向更广泛的读者推广

确保页面的目的与参与度匹配:如果是一个电商网站,你可能希望你的着陆页有尽量少的参与时间?但如果是社论内容,你应该让内容页得到尽量多的时间

5.用户生成内容

6.双边市场

第4部分应用精益数据分析

企业市场

内部创业者

附件图

1.电子商务客户生命周期

2.SAAS客户生命周期

3.移动应用客户生命周期

4.媒体网站客户生命周期

5.用户生成内容客户生命周期

6.双边市场客户生命周期

文末彩蛋

摘自一篇豆瓣博主文章

“你要杀死自己内心中所有的恐惧，人类只被赋予了平均70年的岁月，最终归宿都是寂灭，没什么好怕的，如果你有个好主意，去做就完了。”(马斯克)

我们不需要跟任何人对比，只要每天都在自我成长中，每天比昨天进步一点点，我们终将迎来自己想要的东西。

当我想通了这些，我所有的恐惧都没了，只需将焦点放在我是否每天都在进步，是否每天都在实现自己的目标和计划，我内心很笃定且坚信我终将遇见更好的自己。

—–摘某微信公众号

自我提升

投资你自己，有一句话这样说“你把时间花在哪里，收获就在哪里。”

时间对每个人都很公平，但我也明白，有很多被动的时间没办法做我们自己想做的事情，所以，才会即便是熬着夜也要把自己的时间给玩回来。但这段短暂的娱乐和刷手机的时间，既少了睡眠又没有任何收获，我们有限的时间，应该多放在提升自己上。

去试着找到你的兴趣与热爱，去读书，去开阔自己的眼界，向内认知，有效利用好自己的时间，去做更多投资自己的事情。在提升自己的路上，会有想要放弃的瞬间，找不到兴趣、尝试了几天、短视频的诱惑，没关系，放弃再拾起来，找不到就多去尝试。

慢慢前行，缓缓进步，下次比这次会更好，重要的是，不要因此停下脚步，放弃投资自己。

坚持长期主义

要有自己的方向和目标，这中间可能会有枯燥期，特别当你把时间放在成长时会过得特别漫长，你感受的枯燥也会被放大，要耐得住寂寞，给命运耐心，一点一点积蓄力量，时间终会给你答案。

成为更好的自己，不是一蹴而就的，而是你先看到了那个自己，坚持长期主义，不因一时得失而放弃，才能成为的。

—摘某微信公众号

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＜精益数据分析＞ 学习笔记

第1部分 别再欺骗自己了

1.好的数据指标

2.不同的指标类型

2.1定性与定量指标

2.2虚荣指标与可付诸行动指标

2.3探索性指标和报告性指标

2.4先见指标与后见指标

2.5相关指标与因果指标