外贸干货|业务员寻找客户的7个思维技巧,都掌握的才算合格

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做外贸最基本的是找到客户，如果没有完成这一步，纵使你有千万种转化客户的方法，也都只是纸上谈兵。

#一 关键词法

选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇丰富，因此在选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词试试。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，一般用pineapple表示，但也有不少外国商人喜欢用ananas的。多了解一些相关的行业英文，有助于收集信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱，有个更为常用的小窍门，就是分别去Google搜索，看哪一个得到的网页数量更多，特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息，自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细。

#二 逆向法

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货，这是逆向法的关键。

寻找那些在网站上销售的商家对象，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们要销售，就肯定需要货源。当然，他们也肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会——事实上机会比你想象的要大。

因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商以降低风险、择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。

显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比直接寻找求购者要容易得多。

唯一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需要各自为人处事的技巧了。

反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想象的要大得多。

#三 横向法

横向法可以和逆向法结合使用，扩大寻找买家的范围。

#四 纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售，即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是在有机会参加传统交易会，并收集了大量名片之后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。

#五 开发信

得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。因此，开发信很重要。

开发信习惯的格式，首先是要说明获得客户联系方式的途径，以免唐突。比如”有幸在广交会上得到您的名片”、”经同行介绍”、”在某某网站上看到您的求购信息”等等。

接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品，特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。

需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何，请联系详谈”才是上招。

以下是一封开发信的例子

Dear Mr. Steven Hans,

We get your name and email address from your trade lead on www.tradelead.com that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.

We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website http://www.aaa.com which includes our company profiles, history and something latest designs.

Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.

As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month. If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.

Best regards,

Dafu Wong

#六 电子邮件战

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式，没有电子邮箱，外贸寸步难行。

如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子邮箱，这是外贸的首选。因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，这给人一种正规的、有实力的感觉。

无论使用什么来收发邮件，都建议做个签名档，即固定的邮件落款，以显示正规。利用好电子邮件，发挥出的功效远远超过”联系方式”这一简单的功效。

#七 展会及客户跟进

交易会上，待客热诚周到，如果碰到几个客户同时访问的情形，注意先招呼，再按照顺序一个个谈，不可冷落了客户，但也尽量不要同时与几个客户谈。

交易会上往往可以当场拿到订单合同，但更多的工作则要后期跟进。交易会结束回来以后，及时整理资料，对访问过摊位的客户，一一发信问候，确认询问事宜，补充更详细的产品资料，促使客户的兴趣变成实际的订单。