售前工程师技能图谱，一文告诉你

售前工程师是综合型岗位，对人员综合能力要求很高，涉及技术、产品、方案、文字功底、沟通交流、演讲呈现、逻辑思维，听说读写样样俱全。

笔者以前做过一个售前跟医生的类比，发现有异曲同工之妙。

成为一名优秀的医生

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❶ 第一步：拥有医学知识，大多医生是科班毕业，用3-5年时间掌握这块内容

❷ 第二步：需要了解常见的药品，属性、副作用等

❸ 第三步：需要了解常见的病症怎么医治，比如发烧感冒，该怎么用药

❹ 第四步：资深医生则能根据病人特点，提供最佳医疗解决方案

比如同样是感冒，成人跟小孩的用药不同，女人和男人的用药可能不同，女人经期的用药可能还不同；

❺ 第五步：优秀医生除了自身医学水平外，还能有效跟病人进行交流沟通，望闻问切，缓解病人心理压力，给心理暗示，促进身心健康。

这是很高级的技能， 如果掌握不好，一个小感冒，看完病感觉自己命不久矣，研究表明心理崩溃，身体会很快进入恶性循环。相反，即使是癌症，在优秀医生的心理疏导下，病人反而充满希望，配合治疗最终病情好转。

售前工程师跟医生非常类似

01 技术基础

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售前工程师必须有一定技术基础，比如计算机网络、操作系统、数据库等，可以是大学专业学习、后期自学或者参加培训提升。

网络：路由交换、无线等（参考思科、华为认证）

安全：防火墙、IPS、行为管理、防病毒等（参考CISSP、CISP认证）

系统：DHCP、DNS、WEB、FTP、AD等（参考微软、红帽认证）

存储：DAS/NAS/SAN、RAID、超融合、云存储等（参考华为存储认证）

数据库：SQL、NoSQL、数据治理等（参考微软、甲骨文认证）

虚拟化：vMotion、FT、DRS等（参考VMware、Ctrix认证）

编程：C++、Java、C#、Python、JavaScript等

注：精通一两个领域，了解其他即可，不必样样精通

02 常见软硬件产品

根据岗位和公司，需要掌握项目中常使用的产品

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常见硬件：交换机、路由器、防火墙、服务器、存储、监控摄像头、门禁等

软件平台：虚拟化平台、云平台、大数据平台、备份软件、数据交换平台

行业软件：教育/医疗/政府/金融/电力等行业软件

03 主流解决方案

各大厂商都有行业解决方案，以教育行业为例

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❶ 华为：智慧校园解决方案，教育城域网解决方案，校园网WLAN解决方案

❷ 新华三：应用驱动校园网解决方案，全融合校园云中心解决方案

❸ 锐捷：教育城域网解决方案、智慧校园解决方案、教育云桌面解决方案

通过研究厂商成熟行业解决方案，可以掌握

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❶ 行业背景、政策趋势

❷ 主推产品方案，各厂商方案差异、优劣势

❸ 客户常规需求与解决方案

注：常见行业有教育、医疗、政府、政法、电力、金融、运营商、武警军队军工、商业等

04 针对性解决方案

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资深售前需要根据客户实际场景和需求，提供 差异化解决方案

（一）客户规模场景不同，方案不同

比如AB两个医院，A为三甲医院，每天就诊2万人次，B是社区医院，每天就诊200人次，那么在交换机、服务器等硬件产品配置，肯定有所差异，数据库选择也会不同，比如A可能选择性能强价格高的Oracle，B选择更简单便宜的MySQL。

（二）每个客户核心需求和想法会有差异

比如AB两家医院都有500万信息化预算资金，A重点关注信息化业务系统，即医疗软件建设，打算全院部署无线WIFI，建设移动医护应用，提升医患体验，减少人为差错。B则更关注信息安全，积极响应公安部等保2.0要求，打算建设三级等保。这就需要售前工程师，根据客户实际场景和需求，提供差异化解决方案。

05 售前咨询软技能

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最后是售前高级技能，比如沟通交流、演讲呈现、气质谈吐（谈资）等软技能。一个优秀的售前，咨询顾问能跟客户“愉快聊天”，毫无违和感，让客户无条件信任你，觉得你是专家。软技能需要时间、项目、经验的沉淀，无法速成，大家在工作中慢慢体会吧。

06 总结

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售前能力要求很多，但每个人都有优劣势，

有的人技术很强，对前沿技术趋势理解到位，

可能演讲欠佳，但不影响他成为优秀的技术专家；

有的人技术半桶水，却会察言观色，深受客户喜爱；

还有的人，技术和沟通都一般，

但有15年行业经验，曾主导多个千万级项目，

谁又敢怀疑他的项目操控能力？

成为一名优秀的售前，

把自己的优势发挥到极致，尽可能补齐劣势！