产品学习：需求浅谈

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问题导向

了解需求，需求的分类有哪些？

如果你都有了答案，可以忽略本文章，或去产品学习地图寻找更多答案

需求定义

百度百科的需求定义

人们在某一特定的时期内，在各种可能的价格下，愿意并且能够购买某个具体商品的需要

我把它简化成，这样更具有指导意义

在特定场景下，人们解决某个问题的倾向

在思考用户需求时，则可以使用：“什么人在什么场景下需要什么产品解决什么问题” 来思考问题

人类最初的需求

可见，人从一出生，就需要解决问题，而需求，则是解决问题的“念想或欲望”，它推动着我们去解决问题。

为什么要解决问题？ 为了避免痛苦（下文有介绍）

需求分类

一，物质需求和精神需求

从哲学的角度分析：需求可以分为物质需求和精神需求

著名心理学家马斯洛又将其划分为多个层次：

只有底层的需求被满足了，人们才会考虑的更高层的需求

也就是，只有物质需求被满足了，才会转向精神需求，转向产品的附加价值

物质需求逐渐转向精神需求

现在社会已经是物质丰富的时代，在中国，每个人基本都能吃饱穿暖，除了生活之外的开支还有盈余。

在这种情况下，物质需求也逐渐转向精神需求，也就是需求转变，消费升级，产品从单一到丰富，需求一层一层的升级。人们已经不满足

于功能的需求，比如：吃饭要的不再是吃饱，而是吃好，甚至攀比炫耀，又比如衣服的需求：

1. 一级需求：衣服
2. 二级需求：秋衣
3. 三级需求：红色秋衣
4. 四级需求：红色性感秋衣
5. 五级需求：明星同款红色性感高材质秋衣
6. 六级需求：老公喜欢的性感秋衣

在未来，预测关于“自我，精神，意义”相关的行业，将得到大力发展，

如：游戏，文学作品，动漫，旅行，电影，主播，娱乐等等…

二，避免痛苦和追求快乐

从心理学的角度来说，需求可以分为：避免痛苦和追求快乐。

人类避免痛苦的动机大于追求快乐的动机，避免痛苦是本能反应，而且根植于我们的神经系统，这就是生存机能，是进化而来的

保护机制，每当我们头脑知道我们命令它做一些导致痛苦的事情的时候，它就会疯狂的挣扎。

这在营销中是非常有用的，商家通过广告复现你的痛苦，然后说他们的产品能够解决你的痛苦，能够给你带来愉悦的心情，你买

不买单呢？

痛点，爽点，痒点

• 痛点：用户会想方设法避免的恐惧（死亡，孤独，贫穷，无爱，无自由，被遗忘，被抛弃，失去，落后等）。
• 爽点：是苦尽甘来，是经历重重艰难后的胜利，情绪被拉到很低的点后急速提升，比如王者荣耀的逆风翻盘，或者篮球足球中的落后反超等。
• 痒点：追求更好的自我，想象中的自我，其实对应的是马斯洛中的尊重与自我实现。

痛点，爽点，是避免痛苦和追求快乐的产物

往往，我们寻找用户的痛点，就是在寻找用户有哪些痛苦，烦恼，以及不爽的情绪，然后提供解决方案，帮用户解决痛苦。

三，六大类需求

在潜能大师安东尼.罗宾的课程中，又把人类的需求分为六大类：

1，确定性需求

人们追求确定性，追求可控可预见，追求稳定，然后对此产生依赖。

不确定意味着什么？意味着风险，人们本能是要避免风险的，所以，不确定性会影响用户的选择。

一个产品，每次用户使用它的时候，都能解决用户的问题，都能满足用户的需求，用户就会对这个产品产生依赖，会持续地使用

这个产品。当产品频繁地出现问题时，用户就会考虑其他的产品，如果市场上还有其他的选择，用户就会选择其他带来确定性的

产品。所以，稳定性一定是产品的基础，特别是游戏和APP，频繁地卡顿，闪退，等于告诉用户，我这个产品很垃圾，你快走

吧，去看其他更好的产品吧。

2，不确定性需求

为什么会出现不确定性需求呢？好像和确定性矛盾？

没错，人类就是矛盾的，任何事物都是有双面性的，确定性意味着生活一成不变，千篇一律，代表着无聊，厌烦，所以，人们同

样追求不确定性，喜欢新鲜元素，追求生活丰富多彩，追求惊喜与挑战，追求一个新奇且充满未知的未来。

简单说，一件事情，人们做久了是会腻的

比如：设计游戏

• 需要设计不同的地图，丰富玩家的玩法
• 人物捏脸，显得有个性化
• 砍怪不能每一刀都是999，需要有些伤害波动，才显得真实，还有加上几率，有机会暴击，显得多样性
• 给人物添加配音，赋予人物情感
• 能在游戏里加好友，结婚来添加玩家的乐趣
• 偶尔给爆个装备，宝石，让玩家惊喜一下…

所有这一切，都是为了让玩家感觉游戏有趣，逃离了痛苦，感觉到快乐，然后充钱。

反过来，只有一张地图，每个人物都一样，每打一下都是999，不能添加好友，打死一个怪啥都没有的游戏，你会玩吗？

3，重要性需求

每个人都希望自己是独特的，是与众不同的，渴望受人尊敬和用心对待。

哪怕是一个环卫工人，一个外卖配送员，他们也需要被尊重，当我们在他们送到外卖的时候说声谢谢，而不是抱怨说怎么送那么

久，他们心底就会觉得欣慰，下次他们会更愿意优先配送给我们。

当产品出现问题的时候，用心地解决问题，而不是忽悠用户，用户是会感受到的。有时候用户的离开不是产品的问题，而是用户

感觉到不被重视。

假设你是开店的，从今天起，每一个进你店铺的客户，你都会给他倒一杯水，我认为，你的销量绝对会提升。

4，联结与爱需求

人类作为社会型动物，长久以来都是以群居生存，我们害怕被孤立，被抛弃，因为这样会降低生存的几率。我们渴望与社会的其

他份子融合在一起，形成一个个的共同体，集中力量解决问题，如：家庭，家族，公司，集团，社区，国家等。

随着社会的发展，衍生了更多细分的群体如：宝妈，宠物爱好者，游戏帮派，改装一族，创业者等。在这些群体中，往往存在着

意见领袖，他们拥有话语权，能对成员的行为产生影响。当成员需要购买产品的时候，他们会参考意见领袖和其他成员的意见并

做出决策，特别是在网络时代，一个产品好不好，很快就可以在群体中传播开来，因为网络的特性就像是“加速器”一样，加快了信

息的流动，好的产品可以快速崛起，不好的产品也可以一夜衰败。

5，成长需求

既然有群体存在，那么竞争就会存在，个体与个体的竞争，群体与群体的竞争，内部与内部的竞争。双方实力的差距会迫使弱的

一方产生危机感，产生焦虑，产生提升能力的动机，直到没有生存的威胁，或者满足于当前的阶段。

6，奉献需求

如果你不快乐，试着去帮助那些需要被帮助的人，试着去关心和爱他人，这样会大大提升成就感与存在感，让自己感觉到自己有

价值，获得内心愉悦的满足，因为被需要是一种幸福。

用户更想听到的是：“这个世界因为你而变得美好“，而不是：“这个世界有你没你都一样”。

试着倾听消费者，用户的声音，发现他们真实的想法，让他们参与产品的设计，构想，或许会有不一样的收获。

四，真实需求和虚假需求

丛哲学的角度讲，我们来到这个世界上，很重要的一件事就是学会辨别真假。

哪些事情是虚无的，哪些事情是建立在事实上的，哪些事情不会发生，哪些事情可能会发生，

一个原因是群体社会的性质，有些人为了达到自己的目的，会制造一些虚假的信息与表象，隐藏自己的动机，迷惑人的心智。

第二个原因是社交，我们会顾忌自己的言语对他人的影响或顾忌自己的面子，所以会使用一些不那么直接的话语，这可能导致对

方误解我们的意图。

网上有个例子是：有很多大学男女拿着书到宾馆说：老板，给我们一间安静的房间学习。久而久之，老板误解了需求，把旅馆改

成图书馆，结果倒闭。在这个例子中，老板只是读到了表象，却没有深入人心，忽略了客观规律，学习应该去图书馆，睡觉就去

宾馆。那为什么他们不去图书馆学习，而是来宾馆学习呢？是因为图书馆不够安静吗？还是希望有更多地“接触”呢？有时候错误的

选择是因为错误的归因。

真实需求是客观存在的需求，是潜藏在人性里的需求。有时候，我们也会受限于知识体系的限制，思维框架的限制，不知道自己

到底要追求什么，需要别人来告诉我们。来个经典的案例，福特汽车，福特说如果他去问客户要什么，客户会回答说要一匹更快

的马，因为客户受限于原来的认知框架，他们根本不知道有“汽车”这个东西。其实客户要的是更快地到达某地，更舒适的乘坐体

验，以及这个产品带来的附加价值：尊贵，信赖等，而福特抓到了这些最根本的需求。

五，其他

刚需与非刚需

需求从使用强度上可以分为刚需与非刚需，刚需是一定要的，非刚需是不要也行的。

比如吃饭是刚需，看电影是非刚需；吃饱是刚需，吃好却不一定是刚需；喝水是刚需，喝桶装水却不一定是刚需，因为还有其他

选择。

高频与低频

需求从使用频度上可以分为高频与低频，高频是使用次数多，低频则相反。

我们每天每时都在使用微信，这是高频；一些工具软件却只是用的时候才会使用，这是低频。吃饭一天三餐是高频，去吃海鲜大

餐是低频。

但是，在用户中，有部分“狂热用户”，他们会频繁地使用低频产品。比如：喝酒对一般人来说是低频，但对酒鬼来说，一天不喝酒

浑身难受。比如PS软件，我们平时很少用，但设计师却天天都在使用。

确认产品需求的高低频及用户，决定了未来的市场有多大。

最后

了解了这么多需求的目的，就是为了更方便地了解用户，以及为他们解决问题。

注意：这些需求不会完全出现在一个产品中，世界是多样性的，产品也是，需要具体情况具体分析。

文笔很烂，有空有缘再更新与更改，感谢阅读。

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