IT历史连载192-神州数码之IT分销的那些事

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IT历史连载192-神州数码之IT分销的那些事

郭为曾经非常喜欢讲的故事：在唐太宗年间，长安城里的一个磨坊里，有一匹马和一头驴子，它们是非常好的朋友。马被唐玄奘选中去西天取经。17年后，马凯旋而归来看驴子，讲起一路的经验，驴子非常羡慕，吃惊地说：“太神奇了，这么远的道路，我想都不敢想。”但马却说：“其实我们走过的距离是差不多的，我向西域前进的时候，你一步也没有停止。但不同的是，我有一个遥远但清晰的目标。而你却被蒙住了眼睛，一直围着一个磨盘打转。”

郭为说“如果我们老是做分销，就像拉磨的驴子那样总是原地踏步走。”

1986年：中科院计算所公司（联想集团的前身）代理AST、IBM、惠普微机。

1986年-1987年：联想代理3com网卡。

1995年：联想成为东芝笔记本电脑在国内的惟一总代理。当年，东芝笔记本在中国市场占有率就从不到1%跃升至8%，排名从第九一举跃入前三甲。

1995年-1996年：联想开始分销Bay的网络产品。

1997年：联想科技成立，联想科技全部家当就两个事业部(HP代理和东芝代理)，加上五个小的事业部和散落在全国的联想分公司，年营收不过10亿元。郭为将内部分散的分销、系统集成业务强力整合。提出“产品是立命之本，渠道是立身之本”。

1997年：联想科技的网络事业部大举进入网络分销市场。

1997年：联想科技代理D-Link的网络产品。2年后成为D-Link独家代理。

1997年9月9日：联想科技正式成为Cisco在中国的分销总代理，成立思科业务事业部。包括总裁郭为在内的神州数码人对网络产品了解得很少，但认定网络是高端产品、Cisco是最好的网络厂商。郭为的目标：“只要Cisco带我们玩儿，让我们懂得网络分销是什么就行了”。

1997年：联想科技首次占据中国IT分销第一的宝座，经营产品17种，涉及主机和外设为主的领域。

1998年5月：联想科技成为SUN公司的授权分销中心。

1998年4月：联想科技召开第一次全国代理商大会，到会核心代理商400余人,会上提出“网络科技，联想98”的发展口号和“四赢”的合作新理念。

1998年：神州数码增加网络产品分销的比重。

1999年3月：联想科技组织结构做出重大调整，提出联想科技2000年目标：创百亿，争百分，发展2000家核心代理，培养百名领军人物。

1999年4月8日：联想科技成为微软中国软件业务分销商，代理微软全线产品。

1999年：联想科技全面代理IBM PC 服务器及多媒体电脑。

1999年：联想科技成立IBM业务本部，成为IBM在中国最大的战略合作伙伴。

2000年：成立3年的联想科技营业额100亿。

2001年1月：联想神州数码科技发展公司代理代销12大类1000余种产品，在全国有3000多家签约代理商，800多个销售人员，每个销售人员平均负责5-6家代理、70余种产品的销售。IDC统计，神州数码代理分销的多数产品都占到国内市场30%左右的份额，99财年销售收入9亿美元。

2001年：1月25日神州数码控股有限公司（DIGITAL CHINA HOLDINGS LIMITED）在英属百慕达注册成立。3月21日，神州数码控股有限公司在香港注册。

2001年：神州数码基础网络事业部成立, 前身为1997年成立的联想科技思科业务事业部。

2001年6月1日：神州数码控股在香港联合交易所主板上市（00861.HK）。

神码按麦肯锡的战略规划，划分成7个本部。

神州数码召开内部大会来鼓舞士气。大会的开幕前夕，郭为与核心团队商量到凌晨四点，仍然不知道第二天应该说点什么。林杨说“实在找不到让大家跟着你走的理由，传统分销能有多大的前途？”。IT业内曾经戏称“分销业务”就是“搬箱子”，指其技术含量低。

IT分销的系统建设：

• 2000年9月：神码开通网上交易平台e-Bridge；
• 2000年10月：神码从联想拆分出来仅半年，ERP的二期项目就已成功上线；
• 2001年7月：神码建成了先进的物流管理信息系统-立体仓库。

2001年：神州数码的系统事业本部只代理Sun和IBM以及一些软件产品。

2001年4月：神州数码组建了移动通讯事业本部，正式进军手机分销领域.神州数码副总裁、移动通讯事业本部总经理的秦湘军表示“神州数码希望在5年时间里，在手机分销领域做到它目前在IT领域里的地位。”。郭为说“通讯领域是一个传统IT企业的必然选择。”

2001年10月：神州数码通过CISCO金牌认证，晋升全球顶级网络服务供应商。

2001年11月15日：神州数码发布2001财年中期业绩，销售收入49.3亿港币，IT分销收入占总收入的79％。

2001年：成立仅一年的神州数码的辉煌业绩

• 2001年营业额112亿人民币，IDC统计，神州数码稳居国内IT产品分销商之首，几乎等于第二名和第三名的总和。
• 神州数码发展到涵盖通信、网络、通信信息等业务领域、20多家合作厂商的近千种产品。

2002年4月：神州数码蝉联“思科2002亚太区最佳分销商”大奖。

2002年：神州数码电子商务交易平台开通一年半，实现网上销售收入超过25亿元，成为国内第一的信息产品网上销售系统。

2003年：1月神州数码公司上海配送中心项目建成，国内最先进、部分技术达到国际水平的现代化配送中心之一，在IT分销行业首屈一指，出入库作业全部实现自动化、无纸化，每天能够处理750个订单。6月广州配送中心建成。至此形成了以北京、上海、广州为中心城市，辐射华北、华东、北京各区域的物流配送网络。

2003年：神码承担AMD零售市场分销业务，当年AMD在零售市场占有率从13.5%上升至23.5%。

2001年4月：神州数码组建了移动通讯事业本部，正式进军手机分销领域.神州数码副总裁、移动通讯事业本部总经理的秦湘军表示“神州数码希望在5年时间里，在手机分销领域做到它目前在IT领域里的地位。”。郭为说“通讯领域是一个传统IT企业的必然选择。”

2003年：东芝取消神州数码的独家总代理权。

2003年8月19日：神码发布2003-2004财年第一财季业绩报告，截至2003年6月底，公司由盈转亏，当季亏损额1.49亿港元。带来巨亏的正是被寄予厚望的利润新来源手机分销业务。

2003年神码的两次业务布局：

• 2003年：神码的通用信息产品事业本部开始把各个产品领域前五名厂商基本“扫荡”一遍，把没有签约的厂商全部列下来，并挨个去谈合作，尽量把他们签下来。
• 2003年：神码的企业系统事业本部同样做了一个图，把各个产品领域的强势厂商逐一分析，并尽力去签约谈合作。
• 2003年11月：神码渠道大会，林杨对《IT时代周刊》说：“麦肯锡当时给神码作的布局是相当完善的，任何企业的应用都不会逃出名单。”

2003年3月11日：神州数码签约代理诺基亚网络安全系列产品新闻发布会。

2003年：神州数码调整业务结构，在原来的网络产品分销方面扩充了视讯产品、网络安全产品、网络管理产品和无线产品等。

2003年：神码的网络产品事业本部和企业系统事业本部合并，专门做高端分销，也就是增值分销。

2003年：截至2003年3月31日的2002财年，神码IT产品分销业务收入增长32.1%达107.6亿港元，占比上升到86.1％；毛利率由6.96％降至6.95％。

2003年7月1日：神州数码成为长城电脑的唯一总代理，承担长城电脑PC业务的销售渠道的建设与管理，以及相关产品的售后服务工作，长城和神州数码立下3年内使长城ＰＣ销售量达到百万台的协议。直接与联想展开竞争。

2003年10月：神州数码e－bridge电子商务平台网上交易额超过100亿元人民币，居国内分销行业B to B交易额排名第一，并入选“企业电子商务标准应用推广示范工程”。

2003年10月31日：神州数码与AMD公司签署协议，在国内分销盒装AMD处理器，并提供配套的售后服务，也表明了神州数码全面进军DIY市场的决心。

2004年：神州数码通用信息产品事业本部进行传统分销架构变革的首次尝试：

• 取消了独家事业群、多家事业群和消费事业群的运作架构，转而按照产品领域进行整合
• 重新搭建六大事业部：“笔记本事业部”、“投影机事业部”、“服务器及网络产品事业部”、“台式机事业部”、“外设事业部”、“消费套件及零售事业部”；
• 辅以“业务管理部”、“业务发展部”、“市场部”、“电子商务部”等职能部门，共同组成了2004财年通用信息产品事业本部的团队。

2004财年：神码分销业务的毛利率由3.34%升至5.57%。

2004年7月5日：神州数码与微软结成全球战略合作伙伴谅解备忘录签字仪式，神州数码成为微软在中国的第3个全球战略合作伙伴。

2004年10月：国产服务器份额第一的浪潮与神州数码签约，神码将作为浪潮的增值分销渠道，全面代理浪潮英信NF280、NL360、NF360三款服务器，其他服务器及全线存储产品将作为双方合作的项目类产品。

2004年10月：长城电脑正式宣布取消神州数码的全国独家总代理体系。神州数码公司常务副总裁林杨表示，神州数码仍然是长城电脑台式机的总代理。“最大的变化是长城电脑自己会做一部分渠道。”

2005年4月：神州数码荣获“中国IT分销20年影响力企业”、“2005中国IT分销百大第一名”和“2005中国IT分销百强第一名”。

2005年4月：继去年神州数码开始包销惠普的安腾系列服务器后，神州数码代理惠普4路以下(含4路)Unix服务器产品，采用完全包销模式。

2005年：神州数码和华为3Com签约，正式成为其安全产品总代。

2005年：神州数码将客户细分为5大类-消费类用户、SOHO用户、中小企业、企业级用户和大客户。神州数码副总裁林扬对记者表示：对新的客户细分和区域拓展策略，为神州数码抵御IT分销业务“寒冬”的到来穿上的“暖衣”。

2005年11月：神州数码已经获得惠普手机中国内地的独家总代理权。

2005年底：神州数码的系统事业本部代理分销48个厂商的5000条产品线。系本常务副总经理费维军说：“基本上该做的产品都做了，该签的企业都签了。”

2006年4月11日：神州数码业绩沟通会，郭为说：

• “分销也是一种服务，我们已经是一家服务公司。”
• “忘记什么分销和代理吧，神州数码将转型为一个完全的服务型企业。”

2006年5月：6年时间，神州数码的IT分销业绩

• 负责海量分销业务的通用产品事业本部业务增长150%，；
• 负责高端分销的企业系统事业本部增长了200%；
• 2005年营业额全国第一，超过排名第二、三、四位的联强、佳杰、英迈三家代理分销公司的营收总和。
• 6年来，神州数码的分销业务总收入实现170%的增长。与89家一流厂商建立合作，代理产品超1万种，渠道超1万家。

2006年8月：光良代言的宏霸数码集团RCG携神州数码进军中国自动识别市场

2007年8月：美国第三大PC厂商Gateway与神州数码结成战略合作伙伴。

2007年11月：诺基亚携手神码推Intellisync移动平台

2007年：神州数码的分销成绩：

• 神州数码分销100多个国际顶尖IT厂商的上万种产品，覆盖从个人应用到企业应用的所有领域，全国渠道数量近一万余家。
• 连续九年在全国IT分销行业市场排名第一，2006年前10强分销商收入共计人民币64.70亿元，神州数码海量用增值分销收入占前10强的37%和前4强的50%。

2008年3月：神州数码签约宏图三胞，共拓千亿元中小企业市场。

2008年4月14日：神州数码向戴尔签下第一张采购订单。

2008年7月：神州数码成为CA公司企业管理软件在中国大陆的独家分销商。

2009年12月：BlackBerry黑莓手机厂商RIM与神州数码签署协议，后者成为黑莓智能手机在中国的分销商。

2010年：回忆神州数码早年的开局，林杨感受“以前发展业务特别简单，我们去看到一个品牌，如果产品在国际上的市场份额是10%，在国内占1%，就会决定把它谈下来。因为有9%的成长空间，然后考虑的是怎么把东西卖出去。”

2010年12月：惠普与神州数码签署战略合作协议，神州数码将从惠普获得一些列软件的最新正版使用授权。

2011年3月：神州数码首次与华为合作，成为华为企业业务数通产品的总代之一。当年神州数码华为业务销售收入5.9亿元。

2011年7月：神州数码正式成为韩国LG电子的投影机中国区独家总代理。神州数码已连续多年蝉联中国投影机销量排名第一。

2012年5月：戴尔通过神州数码等三家分销渠道商，推广企业产品及解决方案。

2012年10月9日：神州数码-思科签约15周年庆典。

2013年：神码在中国IT分销厂商销售额排名第一。

2014年：神码成为华为企业业务全线产品中国区总经销商。神州数码华为业务销售收入猛增，从2011年5.9亿元增长到2014年的33亿元。

2012年-2015年：神码IT分销收入是380.32亿港元、376.57亿港元、365.12亿港元、597.12亿港元；利润是6.39亿港元、4.14亿港元、3.41亿港元。

2015年8月7日：神州数码发布“非常重大出售事项及关联交易公告”，宣布将向A股上市公司深信泰丰出售其IT产品分销业务，所有与神州数码IT产品分销业务有关的资产、负债及业务将全部被出售。神州数码公告中解释：因为IT产品分销业务收入和利润过去三年逐渐下降，影响集团整体盈利能力，出售将让集团投放于IT产品分销业务的大量资源得以释放。交易金额40.1亿元，相当于神州数码分销业务2014年净利润（3.15亿元）的13倍。

2016年4月25日：深交所A股上市公司深信泰丰（000034.SZ）名称正式更名为神州数码集团股份有限公司。股票简称更名为神州数码。自此，神州数码集团正式成功登陆A股。

2016年报：神州数码自称中国最大的、涉及领域最广的IT领域分销商，公司“是国际厂商进入中国的首选合作伙伴，经营的产品包括移动办公设备、笔记本电脑、显示设备、服务器、存储设备、网络设备、计算机配件等上万种IT产品，并且连续10年蝉联IT分销领域国内市场第一。”

2016年：神码分销营业收入增至404亿，占据51%以上的市场份额。

2018年3月：神州数码成为华为全球第九家总经销商，正式启动“大华为”战略，分别承接华为消费业务、企业业务和新能源业务，旨在将分散在不同板块的华为业务进行整合，成立华为业务群，实现统一的前中后台。

2018年3月：神州数码获思科“大中华区最佳总经销商奖”，神州数码网络业务本部兼思科事业部总经理李鹏感言：“时隔一年，重新拿回最佳总代，非常开心。”

2018年4月11日：戴尔&神州数码10周年庆典。神州数码成为戴尔产品品类广（NB/台式机/显示器/配件/服务卡）、渠道覆盖全（线下渠道/电商/LFR）的战略伙伴。

2018年11月：神码签约Mellanox公司（2020年4月被英伟达69亿美元收购）网络产品中国区总代理。

2016年-2018年：神州数码营收405.31亿元、622.16亿元、818.58亿元，IT分销业务占比99.68%、99.04%、98.66%，IT分销毛利率4.86%、4.44%、3.74%。而2001年和2003年IT分销收入占总收入的79%和86%。

2018年：神州数码占据2018年TOP分销商榜单榜首

• 神州数码连续16年牢牢占据国内IT分销市场龙头地位,拥有覆盖全国1000多座城市,30000多家经销商的销售渠道网络。
• 2018年上半年：神州数码实现IT分销收入326.49亿元,同比增长26.52%，增速高于行业平均水平。

2018年底：继微软Azure金牌合作伙伴、Azure Stack混合云在北京和上海地区市场总代理之后，神州数码成为Office365 Indirect OSPA Partner，可以展开基于Office365产品及资源服务的转售业务。

2019年1月：神州数码荣获DELL EMC“FY19年度最佳总代奖”。

2019年：神州数码2018年报坦言，传统IT分销业务毛利率低、资金消耗大，是一个极度考验公司运营效率的行业。

2019年年报：神州数码主营业务IT分销占营收比例97.58%,毛利率只有3.64%，同比下降0.1%。

2021年6月：金士顿签约神州数码为中国总代理，涵盖内存、闪存和SOEM等。

2021年9月：神州数码成为NVIDIA数据中心产品线中国区总代理。

2022年3月：神州数码2021年业绩说明会年报。

• IT分销业务贡献收入1168.38亿元，首次突破千亿，占比95.47%，毛利率2.89%，同比降0.32%。
• 代理的苹果、戴尔、新华三等业务实现大幅增长；
• 戴尔、斑马、EPSON、Intel、希捷、思科、Polycom、IPS、Citrix、F5、EMC等业务继续保持厂商份额领先。

对于分销业务大比重的互动交流问答

2023年3月：神州数码发布2022年业绩。

• 2022年IT分销收入1082.75亿，占比93.44%。毛利率3.32%，利润36亿。
• 代理的英特尔、希捷、戴尔、欧姆龙、海尔、爱普生、Fortinet、锐捷、IPS、IBM等业务继续保持厂商份额绝对领先。

2023年9月7日：神州数码成为Hewlett Packard Enterprise Company (HPE)服务器和存储产品在中国大陆的直营管理履约（DMF）合作伙伴。